房地产分销渠道策略.pptx

第十二章 房地产分销渠道策略 ;;【学习目标】;第一节 房地产分销渠道的内涵;一、房地产分销渠道的概念 ;分销渠道与营销渠道 ;二、房地产分销渠道的特点 ;（一）房地产产品本身不会因为渠道的变化而移动 ;（二）房地产分销渠道短而窄;（三）房地产中间商一般不拥有房地产商品的所有权 ;三、房地产分销渠道的作用;第二节 房地产分销渠道的类型及其优缺点 ;;一、房地产中间商 ;;（一）房地产代理商的分类 ;;按组织形式，房地产代理商可分为机构代理商和个人代理商（即房地产经纪人）两种。;;（二）房地产代理模式 ;;;（1）现场代理;（2）风险包销代理;（3）全程代理;（4）买断代理;2．独家销售权代理 ;3．公开销售代理;4．联合销售代理;5．净值销售代理;二、房地产分销渠道的类型及优缺点;（一）分销渠道的类型及优缺点;1．直接分销渠道和间接分销渠道 ;;2．长渠道和短渠道;;;;3．宽渠道和窄渠道;;;;;;（二）房地产分销渠道的类型和优缺点;1．房地产直接分销渠道及其优缺点;（1）房地产直接分销渠道的优点;1）可节省销售费用;2）有利于更好地掌握目标市场的动态 ;3）可有效地控制销售节奏和销售价格;;4）有利于树立起良好的企业形象;（2）房地产直接分销渠道的缺点 ;1）推销力量不足;2）推销人员素质不高;3）市场覆盖面不够;;2．房地产间接分销渠道及其优缺点;（1）房地产间接分销渠道的优点 ;;（2）房地产间接分销渠道的缺点;3．第三种渠道模式;第三节 房地产分销渠道的选择 ;一、影响房地产分销渠道选择的因素 ;（一）产品因素 ;;（二）市场因素;从市场类型来看，生活资料市场往往需要长而宽的分销渠道，生产资料市场的分销渠道往往短而窄。 从市场规模的大小来看，产品的市场规模越大，需要为之服务的中间商就越多，分销渠道就越长、越宽；产品的市场规模越小，其分销渠道就越短、越窄。 从目标市场的集中程度来看，市场集中程度低的产品，其分销渠道宜长而宽；市场集中程度高的产品，其分销渠道宜短而窄。 从目标市场的购买数量来看，购买数量多的产品，其分销渠道宜短而窄；购买数量少的产品，其分销???道宜长而宽。 ;;（三）环境因素;（四）企业因素;;二、房地产分销渠道选择的原则 ;（一）经济性原则;（二）控制性原则;（三）适应性原则;;三、开发商选择代理商的基本程序;（一）组成评审小组并制定选择计划;（二）访问候选的代理商;（三）适时邀请候选代理商访问本公司;（四）评审并最终确定代理商;四、开发商选择代理商的市场标准和评定方法;（一）代理商的综合实力;（二）代理商的过往业绩;（三）代理商的擅长面;（四）代理商的管理、沟通和协调能力;（五）代理商的业内口碑;;其他销售渠道模式;第四节 房地产分销渠道的管理 ;;一、房地产分销渠道管理的主要内容 ;二、房地产分销渠道的合作管理;（一）了解中间商的需求 ;（二）对中间商进行必要的激励;;;三、房地产分销渠道的冲突管理;（一）渠道冲突的原因 ;2．信息沟通上的偏差;3．主观认识上的差异;（二）渠道冲突的解决之道;1．处理冲突的预防型方法;（1）建立信息沟通机制;（2）建立产销战略联盟;（3）形成第三方机制;2．处理冲突的治理型方法;（1）回避;（2）迁就;（3）强制;（4）折中;（5）合作