房地产销售培训计划.pptx

思维同创销售培训计划 房地产销售培训计划 ●培训目录第一部分 思维同创企业文化第二部分 销售人员的礼仪形象及案场制度 一、销售员的礼仪形象 1.仪表及装束 2.亲和力 3.语言的使用 4.名片递接方式 二、案场制度1.接听电话2.接待来人3.柜台作业4.其他房地产销售培训计划第三部分 销售知识培训 一、房地产基础知识1.房地产的概念　2.房地产的特征3.房地产的类型4.房地产的名词解释5.房地产面积的测算 二、房地产市场调查1.市场调查的含义2.市场调查的重要性3.市场调查的内容4.市场调查的方法附：市场调查表 三、电话接听技巧房地产销售培训计划1.接听电话的规范要求2.电话接听技巧3.电话跟踪技巧四、业务流程 1.区域2.沙盘3.建材4.单体模型5.喊柜台锁定6.实地带看7.签约、银行贷款、交房五、客户接待流程1.寒暄房地产销售培训计划2.了解背景3.销售介绍4.异议处理5.促成交易 六、销售技巧1.产品介绍的语言技巧2.话术技巧3.客户类型、购房心理的分析与应对措施4.客户追踪技巧5.谈判技巧6.现场逼定及sp技巧房地产销售培训计划 七、个人素质和能力培养1.心理素质培养2.行为素质的培养3.专业素质的提高房地产销售培训计划 第一部分 思维同创企业文化 开拓思维，同创未来 是思维同创的文化理念房地产销售培训计划第二部分 销售人员的礼仪形象 销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。房地产销售培训计划一、销售员的礼仪形象（一）仪表仪容1.销售人员在案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方；2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子；3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽的甲油；4.男同事需打领带，女同事需化淡妆；5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发；6.早上8：30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到柜台内；房地产销售培训计划（二）亲和力微笑的魔力: 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：房地产销售培训计划1)当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2)和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会 认为你感觉很好，就会快乐；3)用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴， 微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4)把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；5)运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑； 6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的； 7)笑容，是向对方传达爱意的捷径；房地产销售培训计划8)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑 容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；12)笑容会增加健康、增进活力。 （三）语言的使用1.提高语言的表达能力 人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。房地产销售培训计划 与客户谈话的目