市场营销调研、陌生拜访.pptx

市场调研;目的;原则;内容;方法;调研准备;实地调研;整理归纳调研资料形成市场调研报告;陌生拜访;去哪里 见什么人 做什么或说什么 怎么说或怎么做 分析 总结下一步如何做;一.明确拜访目的;我们的目的;二.选定拜访目标;重点科室;关注科室;重点医生 ;三.拜访时间及拜访地点的选择;总则：尽量避开医生查房、手术、会议、门诊病人集中及临近下班的时间，充分利用医生上班前、刚上班或晚间值班及周末的时间。; 2. 关于地点的选择;四.拜访前的准备; 1. 基础准备; 话题准备;敏感话题的应??;关于合作的问题 因为现在受国家卫生政策的影响，也许首次拜访时会有医生问到。因为既然是陌生拜访，所以一般对医生的背景不会非常了解，为了安全起见，此时最好给予否定回答。; 2. 特殊准备; 案例：某院呼吸内科主任，资历较深，在当地学术界享有较高威望,是我所选定的重要拜访对象。但据同他接触过的人讲，此人性格孤僻，待人冷漠，难以接近。凭借以往的经验，这样类型的医生不易攻克，强攻不可只能智取。正在我苦思冥想之时，该主任科里一名住院医生给我提供了一条重要的信息。主任的母亲近期要回辽宁老家，由于正赶上“五一”假期，长途车票非常难买，主任又是孝子，这几日正为此事发愁。于是我就调动多方关系，通过朋友为其母买到了回家的软卧车票。第一次拜访我不是像往常一样为宣传技术而去，而是送去了火车票，主任当时既意外又惊喜。后来通过多次的沟通与拜访，逐步取得了他的信任，从而建立了良好的合作关系。;成功案例分析;信息的搜集;获取医院、医生、设备等相关有效信息，对拜访对象进行全面的了解 对市场调研阶段获取的信息进行现场验证 为医院分级和医生分类提供依据 为今后的目标医生重点攻克确定方案;需要搜集的信息;医生的基本资料;所在科室的情况;如何获取信息;获取的方法;现场观察;语言沟通;获得认可;沟通技巧;需要注意的问题;有理有节 不卑不亢;拜访后的分析;一. 关于拜访结果的预测; 二. 分析;医生分型;“冷漠型”主要表现;“敷衍型”主要表现;“关注型”主要表现;“热情型”主要表现;三.应对措施;1.”冷漠型”原因分析;“冷漠型”应对措施;例如：如果是性格原因，那么你就不要惧怕他的冷漠，因为他的冷漠并不是针对你，在以后的拜访中可增加拜访的频率，多沟通、多了解，用你的真诚去感化医生。 如果是对疗效的怀疑，我们就要从专业的角度对医生进行正确的引导，比如用高质量的检查图片或治疗效果显著病人现身说法。;2.”敷衍型”原因分析;“敷衍型”应对措施;改变“敷衍型”医生？;“关注型”分析;“关注型”应对措施;“热情型”分析;拜访礼仪;形象语言; 忌 奇装异服 浓妆艳抹 懒散随意 配饰过多 ;肢体语言;;拜访语言;语言要素;语言规范;熟人或朋友的引荐 注意察颜观色 注意医生的情绪 关心网络医生 ;谢 谢 !