销售进程管理-精品课件 .pptx

销售管理 销售活动的进程管理;何为流程;;课程目标;销售流程管理的三大成功标准;课程目录;成功销售的5K公式;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:17:2302:17:2302:177/12/2021 2:17:23 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:17:2302:17Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:17:2302:17:2302:17Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:17:2302:17:23July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20212:17:23 上午02:17:23七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:17 上午七月-2102:17July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 2:17:2302:17:2312 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:17:23 上午2:17 上午02:17:23七月-21 ;我想卖 什么？;有效销售流程的特性;五种参与决策人的需要;人生规划实施;;重新认识和判定顾客的购买流程;以问题为中心的购买循环 ;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;总结;;我想卖 什么？;ORIENTATION;捕捉购买信号;(三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时;常用成交方法;;觉察问题 客户现在使用的产品有什么问题吗？ 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？ 经办人承认问题和痛苦 经办人拥有具价值的购买愿景 经办人同意继续探究 经办人同意引荐决策者 ;决定解决 接触决策者 决策者承认问题和痛苦 决策者拥有具价值的购买远景 决策者同意继续探究;制定标准 满足客户价值的产品性状陈列 产品性状陈列得到确认;选择评价 ??标准选择供应商和产品 要求交易定案 ;实际购买 提议定案，做出决策 获得口头同意 进行合约内容协商 签约 ;感受反馈 售后服务 客户使用信息反馈 更新潜在客户资料库;;客户管理金三角;客户等级评估简要操作 ;销售里程碑确认与进程推进;关键机会简报;;;;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;优化并控制销售流程;销售管理系统关键点控制;;销售人员业务动作追踪分析表;;客户维护 取悦性 恒定性