销售管理能力提升培训学员版 .pptx

支行长销售管理能力提升训练;孙军正老师简介;书籍展示（孙军正） ;孙军正所获得的荣誉 ;客户价值如何提升? 团队执行力如何打造？ 业绩如何突破？;;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:33:0121:33:0121:337/14/2021 9:33:01 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:33:0121:33Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:33:0121:33:0121:33Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:33:0121:33:01July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20219:33:01 下午21:33:01七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:33 下午七月-2121:33July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 21:33:0121:33:0114 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:33:01 下午9:33 下午21:33:01七月-21 ; 所有行长必须回答的第一个问题： 做银行的资产还是负债？ 要么做负债，让银行内耗出血，蒙受损失 要么做资产，为银行提供结果，创造价值; 所有行长必须回答的第二个问题是： 做银行的放大镜还是大气层？ 要么做大气层，把高层战略都折射或损耗掉 要么做放大镜，把银行战略聚焦到一点，把客户点燃;行长的角色;支行行长的角色定位; ;如何让行长当好司机？;15;;在银行有两种人 一种是踢球的人，一种是进球的人 优秀的银行，多的是进球的人，差劲的银行，多的是踢球的人 我们一天进几个球？ 很多员工一个月踢几百次球，一个没踢进，工资照领，奖金照拿。这种荒唐的事，在很多银行却一次次地发生。;结果定义对组织的作用： 统一目标，底线控制;人越多的情况下，人越感到这事与我无关。 人越多的情况下，人越感到事件发生过程越难控制。在形势不明时，大部分人的反应是看看别人怎么做，才决定自己怎么做。 那么我们在企业中，现实情况又是怎样的呢？ ;重要事情=大家做 大家做=人人做;你来负责的意思是你要承担这件事情的结果。 下达指令的时候，责任人一定是你，而不是你们！; 一对一责任系统：在组织层面进行角色定位，明确每一个岗位的责、权、利。通过数量化的财务指标与组织指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩的标准。做到靠“业绩用人，而不是靠老板的感觉用人”。在员工执行层面，主要明确一对一责任，而非一对多。人人头上有指标，千斤重担众人挑！;把所有人扮成“当事人”/“参与者”，人人对自己的结果负责;麦当劳体系中的三种检查制度: 1、常规性月度考核; 2、总部检查; 3、抽查(在选定的分店每年进行一次);;检查就等于说：我不相信你！;你越信任谁，你就越检查谁; 你越检查谁，你就越信任谁!;;即时激励;;客户见证;;;支行长应具备之能力;2021/7/14;7/14/2021;“惩罚通常只教会人 们如何去避免遭受惩 罚，而没有教会人门 应如何做对事情。”;按时计酬的职工每天一般只需发挥20%－30%的能力用于工作就足以保住饭碗。 但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到80%－90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。这需依靠有效的激励！ ;马斯洛需要层次论;40;正激励与负激励相结合的原则 ;; 实现有效沟通;有效倾听技能 — 使用目光接触 — 赞许性点头 — 恰当的面部表情 — 避免分心举动手势 — 提问、复述或笔记 — 。。。。。; 实现有效沟通;命题：良好的形象有利于提高你的可信度，改善沟通效果;;服务的四个瞬间;外部（门前）、内部（填单台、休息区、自助区等）;第1个S 整理;;服务客群–Mass（又称：潜力客户）;实施与建立存量客户关系的 方法与技巧;存量客户关