销售技巧100-优质课件 .pptx

SALE SKILL自我介绍姓名公司、职位年资经历兴趣对本课程的期望你为什么选择此职业？销售是互惠互利买方得到产品或服务卖方得到钱销售的三大原则要有贡献产品知识解决客户的问题善于运用公司的资源尊重客户准时有礼貌重承诺准时赴约回覆承诺的事项精确的报价优秀的销售人员对工作的热忱自信仪表、仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润愿意帮助别人销售流程CONTACT拜访客户QUALIFY筛选INVESTIGATE调查PRESENT简报、演示CLOSE达成协议……CONTACT拜访在拜访客户之前，你应该作些什么事名片笔手机笔记本行程表产品资料，价格，计划拜访计划意向FUNNEL必威体育精装版资讯客户资料第一次拜访，你想要见谁护士技术人员医生主任设备科长副院长，院长9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。业务代表的特性权威型低价导向型人际型被动型问题解决型亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.CONTACT的步骤称呼对方的名称自我介绍感谢对方接见寒暄表达拜访的理由赞美及询问亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.CONTACT“三十秒已决定了推销的成败”电话访问直接拜访信函亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.CONTACT阶段要注意1、打开客户的心防他是主观的他是防卫的2、推销产品前，先推销自己亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.三大原则COVER HIGH拜访高层COVER WIDE见的人多COVER EARLIER去得早初次见面如何博得好感？营造可依赖的印象注意客户的情绪良好的外观记住并常说客户的名字让客户有优越感替客户解决问题告诉客户一些有用的讯息热情、快乐开朗、自信赠品初次见面如何引起注意别出心裁的名片请教客户的意见迅速提出出客户能获得哪些重大利益告诉客户一些有用的讯息指出能协助解决的问题初访为什么被拒了解顾客拒绝的心理 第一印象 惯用老牌 情绪欠佳 故意考验 吹毛求疵 成见回应了解拒绝的形态 很忙，没时间 无权决定 不想买卖 没听过这种品牌 没有预算 不满意服务 产品不喜欢 经办不在 需要时会主动联络亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.如何避免初访被拒1、事前通知2、慎选时间3、善待引导人4、运用介绍人，介绍信5、恭维赞美，制造气氛6、直陈来意7、良好的第一印象8、引发兴趣9、使用请教的问话10、视若无睹11、专业表现12、做个好听众亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.建立自我形象推销自己等于推销产品第一印象穿着打扮交换名片观念灌输亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.理想的客户足够的资金产品、服务能完全满足客户的需要质量维修公司的声誉合理的价格、性能比必威体育精装版的科技FUNNEL面对不同类型的客户如何应付听觉型：交谈重点视觉型：文字、图表、型录、建议书触觉型：看机、试用独裁型：听命行事分析型：详细的分析、比较、事实与证据务实型：性价比、成本、效率人际型：先交朋友亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.什么是积极的倾听站在对方的立场，仔细的倾听要能确定自己所理解的，就是对方所讲的表现诚恳，专注的态度亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.倾听的技巧让客户把话说完，并记下重点秉持客观、开阔的胸怀对客户所说的，不要表现防卫的想法掌握客户的真正的想法购买心理七个阶段引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较下决心购买亚臣医疗器械有限公司Ascend Medical Ltd., Co.INVESTIGA