如何管理经销商2.pptx

如何管理经销商 我们公司选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材/管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在我们业务人员手里）。咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给您带来资信度、能帮您开发网络和客源、帮您提升管理素质，让您学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看您自己的想法和权衡了！　　化解经销商价格异议情景模拟 例如：你代表公司与某经销商沟通，经销商对价格提出异议：你的报价是120元/箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是110元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。讨论：经销商管理首先管的是什么？首先管理的是你自己！是你自己的团队！只有打造好自己职业化的顾问式营销团队才能管好经销商！什么是职业化？讨论：什么是亮剑精神？file:///D:/D/TDDOWNLOAD/%E4%BA%AE%E5%89%91-%E4%BA%AE%E5%89%91%E7%B2%BE%E7%A5%9E/%E4%BA%AE%E5%89%91-%E4%BA%AE%E5%89%91%E7%B2%BE%E7%A5%9E.mp3D:\D\TDDOWNLOAD\亮剑-亮剑精神\亮剑-亮剑精神.mp3专业化----无可替代../培训闫/人狗乒乓大战－经典广告.wmv人狗乒乓大战－经典广告.wmv../培训闫/该死的健身器.wmv该死的健身器.wmv“这年头，做人难，做一个优秀职业经理人更难”“这年头，做人难，做女人难······”“做一个名老女人~~~~难”——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》四类营销人员意愿人财人材有意愿有能力有意愿无能力能 力无意愿无能力无意愿有能力人裁人才营销人员四种职业化态度表现认真认识体会掌握时间1-3年务实认识体会掌握时间3-5年 /cgi-bin/catalog?viewcat=175start=1ZHUANJI求新认识体会掌握时间4-7年合作认识体会掌握时间7-10年顾问式营销人的七种能力组织一种指挥若定的气概。好的团队组织，是营销致胜的根本。让客户相信我们，先让我们相信自己。组织强调的是纪律和服从。交际一种坦诚无私的感觉圈子就是资源，资源就是财富。表达一种出口成章的艺术 把我们想的完整的表达出来，我们的销售就完成了一半。创造 一种舍我其谁的激情营销，其实就是向客户或者消费者提供他们最需要的东西。应变一种游刃有余的成熟 市场时刻在变化，不能适应变化就要被淘汰。洞察 一种明察秋毫的犀利看清楚一样东西，我们才能做出正确的判断。进攻 一种战无不胜的霸气确定了目标和方向，就要立刻采取行动。而且在行动的过程中，尽量避免外界的干扰。有干扰，马上想办法清除。我们最终打造什么样的营销团队打造人人都英雄的无敌团队既有亮剑精神更有亮剑能力团队管理者要成为职业教练打造创新进取和谐团队文化打造超强凝聚力的团队精神建设客户经营顾问营销团队一、客户价值的内涵客户总体价值：客户从消费过程获得的全部价值客户让渡价值：客户总价值－总成本客户企业价值：企业从客户身上获得的价值客户持续价值： 客户生命周期内预计交易次数*平均每次购买金额 — 获得一个客户的总成本 + 推荐客户的净收入客户从我们买走的是什么？品质 价值 安心感觉产品+服务+文化 二、什么是客户价值导向客户价值导向（Customer Value Orientation）是指企业的一种经营理念，即企业的战略决策、日常运营管理及经营绩效评估等都以认知、创造和交付客户价值为出发点，以实现客户价值最大化为战略目标，通过客户价值和企业价值的动态均衡考虑，在持续提升客户价值的同时不断降低企业成本，以建立企业持续经营优势，确保企业稳定、健康和快速发展。 客户价值是企业价值的源泉，只有持续地满足客户价值需要，企业才有生存和发展的机会。企业价值的实现是客户价值实现的自然结果，企业应该注重客户价值、员工价值、社会价值和股东价值的协调，做到客户、员工、社会、股东“四满意”。当企业价值与客户价值发生冲突时，优先考虑客户价值，当股东价值与员工价值或社会价值发生冲突时，优先考虑员工价值和社会价值，做到“人所欲，己所为”。讨论与互动如果理解管理二字？为什么要加强经销商管理？“对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防”这句话有道理吗？经销商是衣食父母吗？经销商是上帝吗，为什么？有人把我们与经销商之间的关系比喻为父子关系，如何理解？竞争对手我们客户三、摆正我们与经销商的关系讨论：业务员和经