OPPO销售之凌波微步.pptx

OPPO销售之凌波微步培训学院销售五步法接待顾客询问需求利益点说服处理疑义达成销售接待顾客--“欢迎光临”目的：吸引消费者的注意力到我们的产品 上，将顾客的潜在需求引向促销员要介绍的 内容（OPPO的优势）技巧：问候语 简单陈述议程对客户的价值 询问是否接受接待顾客--“欢迎光临”问候语 “你好，欢迎光临OPPO MP3”简单陈述议程对客户的价值 “飞利浦芯片配森海塞尔耳机，音质效果特别好”询问是否接受 “您可以试听一下”（递耳机给顾客）讯问需求--“您想要什么样的MP3”目的：清楚、完整的了解顾客为什么要买 MP3？顾客买MP3来做什么？顾客更看重MP3的那一点？功能？音质？外观？感觉？MP3买来给谁用？顾客在什么时候，什么地方使用MP3？ 讯问需求--“您想要什么样的MP3”“您是自己用还是送人的？”“您现在是工作了还是在读书”“您是想要一个音质好的，还是普通的MP3？”“您平时听收音机多吗？”“您平均一天听多久？”“您平时听什么样的歌曲？”“中文还是英文的？”“流行音乐还是老歌”“您经常出差吗?”“您经常参加会议或培训吗？”讯问需求--“您想要什么样的MP3”顾客想要的很多，但一定有一个或多个“卖点”是顾客认为最重要的。说服--“您看，这款MP3……”目的：帮助顾客了解我们的产品/服务如何能满足他们的需要。时机: 客户表示某一个需要时 我们和客户都清楚明白该需要时 我们知道我们的产品可以处理该顾客需球时（有的顾客有需求但不知道MP3或OPPO MP3能满足他的需求）说服--“您看，这款MP3……”技巧： 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受核心：我们的产品能给顾客带来什么 利益根据顾客需求来剪裁我们对产品特征的讲解说服--“您看，这款MP3……”讯问是否接受 “您觉得这款X9怎样？” “您是更喜欢红色还是黑色？” “您是刷卡还是付现金？” “我帮您开张单吧？收银台在那边。”处理疑义--“您是不是觉得……”目的：深入了解客户的顾虑了解，利用我们的产品、公司、市场、顾客方面的事实来消除顾客的顾虑。时机：顾客表示怀疑时 顾客对产品持有误解时 顾客表示我们的产品存在某些缺点时 处理疑义--“您是不是觉得……”怀疑 顾客不相信我们所说的如何化解顾客的怀疑 1、表示了解该顾虑 2、给予相关的证据 3、询问是否接受 处理疑义--“您是不是觉得……”误解顾客有某种需求，我们的产品恰恰能满足顾客的这种需求，但顾客不知道。消除误解的方法 1、确定顾客背后的需求 2、表示了解该需要 3、介绍相关的特征和利益 4、询问是否接受处理疑义--“您是不是觉得……”缺点“人无完人，金无足赤”，每项产品都有缺点。克服缺点： 1、表示了解该顾虑 2、把焦点转移到总体利益上 3、重提先前已接受的利益以淡化缺点 4、询问是否接受达成协议--“收银台在那边”目的：让顾客心甘情愿掏钱买单时机：顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时方法：概述客户已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受达成协议--“收银台在那边”目的：为适当的下一步取得共识，争取顾客的承诺时机：顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时方法：概述顾客已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受 达成协议--“收银台在那边”客户的购买信号（1）突然不再发问时（2）话题集中在某一个商品上时（3）不讲话而若有所思时（4）不断点头时（5）开始注意价钱时（6）开始询问购买数量时（或使用寿命）时（7）关心售后服务问题时（8）不断反复问同一个问题时（9）顾客拿着机器爱不释手（10）顾客问他的朋友的意见时达成协议--“收银台在那边”达成协议的技巧概述顾客已接受的利益选择商品法推定成交法化长为短法扬长避短法价格优惠法最后机会法