销售人员6项基本技能训练 .pptx

销售人员六项基本技能训练; 课前提问： 你去拜访客户之前需要准备吗？;第一项 确定目标客户的技能;二、寻找客户的基本方法 1、企业内部客户信息整理收集法 找出常年交往的客户； 整理出零星客户； 整理出以前交往、现在未交往的客户；; 2、人际连锁介绍法 让身边的朋友知道你在干什么； 让客户介绍客户；;3、市场调研走访法 围绕目标市场，开展广泛的调查活动，并籍此发现目标客户，建立联系方式。;第二项 接近客户的技能;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:26:1420:26:1420:267/15/2021 8:26:14 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:26:1420:26Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:26:1420:26:1420:26Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:26:1420:26:14July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20218:26:14 下午20:26:14七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:26 下午七月-2120:26July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 20:26:1420:26:1415 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:26:14 下午8:26 下午20:26:14七月-21 ; 2、打电话接近客户常见的错误： （1）抨击竞争对手； （2）电话里谈论细节； （3）不清楚主要负责人是谁； （4）电话里与客户讨价还价。 ;3、打电话前需要做的准备工作 （1）重视每一次拜访；---心理准备 （2）打电话前的四项准备工作：---写关键词 收集客户的资料； 了解客户潜在的需求； 找出关键的人物； 理解客户的远大目标。 9字诀：找对人，说对话，做对事。 学会“PMP”---拍马屁;4、通话过程中要遵循的步骤 （1）说明身份； （2）说明目的及约请面谈； （3）克服异议。--我忙得很; 5、通话过程中需要坚决避免的问题 （1）讨论商业细节； （2）避免向关键人物询问琐碎的信息。 ;二、面谈：以建立良好的印象为目的 1、第一印象的重要性 个人形象＝公司形象。 2、建立良好印象的三个要素 （1）良好的外表：外貌与外饰 业务员层面：男士：深色正装；女士：职业套装； 检查：从“脏”字上检查； 从“整齐”上检查； 从“味道”上检查； ;（2）良好的身体语言： 握手姿势；---女士应先伸手。 目光接触； 适度微笑； 合适的坐姿； （单人沙发、双人沙发、三人沙发应怎么选择？怎么坐？） 交换名片； 体味。 ; 3、营造轻松的氛围 （1）安全距离 陌生人有安全的需要； 办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入； 站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离； 微微侧身，也会给人安全感； 以不能感受到体温、体味、气场为宜。 ;（2）选择合适的开场白 客户的个人爱好； 行业形势探讨； 对客户办公环境的赞美； 对客户业务、产品