孔府家营销人员培训汇报0628.pptx

机密孔府家集团孔府家销售人员培训汇报新华信管理咨询二零零零年六月 曲阜孔府家营销培训汇报目录1、马 强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售” 6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会东营市营销行动方案马强2000-6-28人口160万年白酒销售量3000万孔府家在当地的品牌基础品牌基础好当地孔府家的主要竞争对手种子酒、口子酒、日照特曲、黄河龙酒目前孔府家的销售情况主要销售中高档酒，销量较少。99年销20万，2000年上半年销60万 城市（地区）概况孔府家在当地的优势和劣势优势劣势有一定的品牌基础，美誉度较高。经济发达，消费水平高。市场可进入性强分销渠道不健全。促销力度小，政策不灵活。假酒阴影依然存在。产品老化。孔府家在当地可以销售的产品产品手雷醇香大精品道德人家第二代孔府家零售价格3.006.0022.5038.0024.00零售终端小饭店排挡乡镇、零售副食商店大中饭店酒楼大中饭店酒楼超市大中饭店酒楼超市选择怎样的经销商个体经销商孔府家直销酒楼（宾馆）的营销计划做法(自己直销/借助经销商网络)以经销商为主，借助经销商的网络产品铺市计划由我方业务员帮助经销商从8月1日开始，对目标饭店、酒楼、宾馆进行铺货，历时半月预期营销投入总计投入5万，促销费用3.2万，广告费1.8万预期销售收入2000年下半年完成60万元预期困难及解决办法市场重新启动需要一定广告投入，让东营市民觉得孔府家又回来了。困难是资金回收难需要公司的支持前期广告；宣传车帮助经销商铺货建网；酒楼的选择及管理酒楼的选择原则1、信誉好；2、经营状况好；3、人口密集；4、老板的人品好区域 东营西城区 东营东城区3010酒楼终端数量22每周访问次数*6020每周访问次数总计1每次访问所需时间(小时)14040每业务员每周可访问数量0.51.5所需人数2所需人数总计其他管理办法促销活动酒店促销目的促进终端消费方式开瓶有奖销售地点50家目标酒店时间8月1号开始铺货酒楼促销活动计划酒楼促销活动费用其他零售终端(如商场、超市)的营销促销活动中秋促销会目的促销方式买一赠一地点目标网点时间中秋前零售终端的管理选择部分零售终端追踪选择原则销售量大，品种齐全，顾客包容层次广泛其他管理办法加强客户信用状况的调查，避免出现坏帐经销商管理1、定期拜访经销商，宣传孔府家销售政策2、帮助经销商建立销售网络3、建立经销商档案，追踪终端销售情况及调查经销商信誉4、及时收集市场信息，预测市场变化，并及时应对营销行动计划甘特图需要公司的支持东营市场曾经有过很好的业绩，但近年销售急剧下滑。主要原因是近几年来我们一直没有市场营销观念。通过这次学习和对市场的调研，我认为我们工作的重点应着眼于下滑市场的重新启动。所以需要厂里的大力支持，配合我们的营销计划，把市场做起来。1、适当的资金投入；2、配备2名良好的业务员3、配合充足的有质量保证的产品4、提供及时良好的售后服务孔府家营销培训汇报目录1、马 强——东营市营销行动方案2、吕胜利——案例分析：“销售经理的管理工作”3、宋海港——福建市场营销行动方案4、孔庆军——枣庄市场营销计划5、刘德旺——案例分析：“城市新业态—连锁超市的销售” 6、姚光庆——温州市场营销行动方案”7、孔祥峰——天津市场酒店直销计划分析8、孔祥新——我们的学习体会销售经理的管理工作---吕胜利1999年A地区的销售业绩很差，办事处经理B走马上任后发现业务员非常消沉，整天坐在办事处打扑克，要么就会三天两头回曲阜。B经理没有等待销售政策，也没有抱怨公司没有合适的产品，他首先加强了管理，给手下四名业务员分配了不同的区域，要求每人每天必须去拜访经销商和零售终端。今年时间才过半，其销售额以达到去年的水平。但最近B经理发现业务员的积极性有所下降，原来由于四人所负责的地区经济情况和白酒的消费习惯有较大差异，情况不好的地区的业务员牢骚很多，认为自己付出的努力与回报不成比例，情况好的地区的业务员怨言，认为自己的指标比其他地区高出太多，这将影响了该办事处今年指标的完成。A经理为此非常伤脑筋。你认为B经理使A地区销售业绩回升的成功因素是什么？你认为B经理该怎样分配销售人员的工作？你认为B经理该怎样鼓舞业务员的士气？你认为怎样才是一个优秀的销售经理？常驻人口上升人口下降流动人口上升批发商市场容量下降经销商代理商上升零售终端商场下降分配指标专卖店上升当地下降竞争者状况外地上升下降替代品啤酒上升洋酒下降强品牌历史状况弱多老客户少