销售逼定技巧-精品课件 .pptx

销售逼定技巧;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术;逼定;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术;1、已经激发客户的兴趣;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术;1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意事项;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:16:3314:16:3314:167/12/2021 2:16:33 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2114:16:3314:16Jul-2112-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:16:3314:16:3314:16Monday, July 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2114:16:3314:16:33July 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 七月 20212:16:33 下午14:16:33七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:16 下午七月-2114:16July 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/12 14:16:3314:16:3312 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:16:33 下午2:16 下午14:16:33七月-21 ;语言上的购买信号;向推荐员打探交楼时间及可否提前； ;行为上的购买信号;反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； ;注意事项;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术;1、正面进攻，反复强调产品和环境的优 点，重复购房手续、步骤，逼其下定。;2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 完美成交。;3、举例保证，现在定购是对他最有利， 告诉客户不定而可能发生的利润损失。;4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 ;5、假设一切已解决，草拟付款、合同、?? 房日期等。 ;6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。;7、诱发客户惰性。 ;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术;在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原 则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其满意的单元再加以逼定呢？;1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后 促其下决心：;2、重复强调优点：;3、直接强定：;4、询问方式：;一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术;这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”;这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。;在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。 ;当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。;房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。;有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？