如何提高对市场_竞争对手的敏感度.pptx

如何提高对市场、竞争对手的敏感度一对市场敏感度的理解二提高市场敏感度的步骤和方法三应用四赢战四“势”一、对市场敏感度的理解概念解读 掌握市场变化，经过对变化的分析后采取相应有效的经营活动的能力 感觉敏锐，对外界事物反应很快 感觉敏锐的程度，对外界事物反应的速度敏感敏感度市场敏感度市场变化的种类消费者市场和购买行为的变化（顾客）企业市场和企业购买行为的变化（供货商、企业）竞争对手的变化 二、提高市场敏感度的 步骤和方法（一）提高市场敏感度的步骤确定竞争对手应对竞争对手信息收集分析竞争对手1定位及发展策略和我司相似2部分财务指标明显优于我司31、竞争对手的划分标准1.1标杆企业国内外优秀连锁百货企业1.1标杆企业天虹的国际标杆/wiki/Kohl%27sKohl‘s（柯尔百货）社区百货，目标市场定位于家有幼儿的年轻母亲为主，成为专注于服务家庭的、价值导向的百货商店领头羊，为顾客提供高质量的全国性品牌商品/wiki/Macy%27sMacy’s（梅西百货）新战略是“买得起的奢侈品”，定位在高端商品零售商和超级市场之间的消费市场1销售增长势头迅猛，预计未来两年内会超越我司的连锁百货企业2已有明确的全国发展战略，并采取了相关拓展举措的百货企业31、竞争对手的划分标准1.2全国性竞争对手连锁百强排名在我司之前的百货企业1.2全国性竞争对手全国性竞争对手王府井大商新世界百盛银泰1.3区域性（以省/直辖市为单位）竞争对手 在我司重点发展区域内的连锁百货企业； 区域内行业排名位于前列； 与我司选址或经营形成直接竞争关系1.4同城直接竞争对手 同一商圈内，与我司在商品大类上存在直接竞争， 业态不限直接竞争对手巴春新世界厦商来雅2、信息收集传播与反应估计与分析收集资料数据 关键的信息要送到决策者手上，竞争者对公司的行动可能产生的反应建立系统检查资料的有效性和可靠性，给予解释以适于组织所收集的信息员工、供货商、报纸、互联网、 调研机构、相关协会识别重要信息制订收集计划建立收集模版3、分析竞争对手分析竞争者时，必须分析 三个变量： 市场份额 心理份额 情感份额3、分析竞争对手 ——三维分析法CMT三维分析就是分析某一特定竞争对手在一定时空条件下的状态。 企业战胜竞争对手、赢得竞争优势的两种途径：一种来自于市场，另一种则来自于企业内部的/wiki/%E6%A0%B8%E5%BF%83%E8%83%BD%E5%8A%9B核心能力和资源。可采用这两种视角分析竞争对手所处的外部市场环境和内部资源、能力，我们便可以得出竞争对手在某一时点的快照。但是，只考察这两个因素的竞争对手分析，还只是某一时点的快照，无法将竞争对手的历史、现实和未来包括进来。因此还需引入时间变量，这样就形成了图所示的能力(Capability)、市场（Market）和时间（Time）三维分析法，简称为CMT三维分析法。启示：衡量任何事情，都应多角度、全方位分析。3.1.1中观市场环境的分析 ——波特五力模型潜在竞争对手同行业竞争对手替代产品竞争对手供货商销售者 消费者零售顾客团购客户来自供货商的压力：1、入场谈判：入驻一商场，均以所有品牌同时进驻为条件。但并不是每个品牌，都是所在商场的目标品牌，商场调整难度加大，品牌处于强势。2、促销谈判：促销活动谈判强势，一旦不参加商场活动，将影响商场活动效果，但参加活动的结果是商场亏损。3、收费谈判：品牌强势，导致广告、仓租等收费谈判难度大。4、人员制约：品牌规模化，人员调动频繁；大品牌员工，较难管理。5、售后制约：品牌保护，售后服务差。6、商品质量：出现外包加工等现象，商品质量有下降趋势。3.1.2微观市场环境的分析 ——顾客满意度调查顾客满意度调查是用来测量一家企业或一个行业在满足或超过顾客购买产品的期望方面所达到的程度。测量/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E6%BB%A1%E6%84%8F%E5%BA%A6顾客满意度的过程就是顾客满意度调查。它可以找出那些与/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E6%BB%A1%E6%84%8F顾客满意或不满意直接有关的关键因素(用/wiki/%E7%BB%9F%E8%AE%A1%E6%8C%87%E6%A0%87统计指标来反映，有时称之为/wiki/%E7%BB%A9%E6%95%88%E6%8C%87%E6%A0%87绩效指标)，根据顾客对这些因素的看法而测量出/wiki/%E7%BB%9F%E8%AE%A1%E6%95%B0%E6%8D%AE统计数据，进而得到综合的顾客满意度指标。 3.2能力维度的分析方法 资源差异性和公司利用这些资源的独特方式 就成为公司竞争优势的来源。3.2.1标杆分析法 是将本企业经营的各方面状况和环