销售效率评价培训教材 .pptx

第十五章 销售效率评价;第一节 销售效率分析 　 一、销售分析 （一）销售分析的含义 是指通过对企业的销售数据进行收集、分类、比较及研究，对企业的整体销售努力成果进行评价和总结。 （二）进行销售分析要考虑的问题 1.简单销售分析 2.比较销售分析（注意：比较的标准和报告体系的类型）;（三）信息的来源及处理 一般来说，最有效的信息来源是销售发票。 信息分类标准：地理区域或销售区域，产品或包装的尺寸、登记、颜色，客户或客户的规模，产品最终???途或分销渠道，销售方法，包括邮购、电话销售、人员直销等。 （四）分级销售分析P393 （五）销售分析的发展趋势(DSS) ;补充专题 企业盈利能力分析;第一节 净资产收益率分析; 例： ZX公司有关资料及净资产收益率的计算如表所示：; 年份 指标;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:28:0520:28:0520:287/15/2021 8:28:05 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:28:0520:28Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:28:0520:28:0520:28Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:28:0520:28:05July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20218:28:05 下午20:28:05七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:28 下午七月-2120:28July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 20:28:0520:28:0515 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:28:05 下午8:28 下午20:28:05七月-21 ;　　ZX公司2005年的净资产收益率比2004年下降了2个百分点左右，下降幅度达36%，说明从公司股东角度看，盈利能力出现了下滑趋势。结合电器机械及器材制造业的行业数据及公司本身历史数据，可得出公司盈利能力下降且低于行业平均值的结论，应积极寻找原因，解决问题。;　　三、净资产收益率的影响因素及评价方法 　　为更明确分析净资产收益率的影响因素，可以将其分解成三个指标： 净资产收益率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数 　　即有三个因素影响净资产收益率： 　　1．一元营业收入带来的净利润； 　　2．已动用的每一元总资产所产出的营业收入； 　　3．总资产与股东权益的比值。 ;这与前面阅读的会计报表是相互紧密对应的。销售净利率概括了利润表的情况，同时，权益乘数反映了资产负债表右边的信息，而总资产周转率则将资产负债表左边的内容与利润表联系起来。 除此之外： 净资产收益率受当期净利润与公司净资产规模的影响，净资产规模基本稳定的情况下，净利润越高，净资产收益率越高。净利润越低，净资产收益率越低；利润水平稳定的情况下，若公司有增资扩股行为，当期会出现净资产收益率下降 。 　　所得税率的变动也会影响净资产收益率，通常，所得税率提高，净资产收益率下降；反之，净资产收益率上升.; 　ZX公司净资产收益率分解指标计算表 单位:百万元;　　从上表可以得出：2005年与2004年的净资产收益率分解如下： 　　2005年：4.23%=1.44%×2.39×1.23 　　2004年：6.65%=2.39%×2.13×1.30 　　采用因素分析法对ZX公司净资产收益率的变动分析如下： 　　销售净利率的变动影响额 　　=（1.44%－2.39%）×2.13×1.30=-2.63% 　　总资产周转率的变动影响额 　　=1.44%×（2.39－2.13）×1.30=0.49%;　　权益乘数的变动影响额 　　=1.44%×2.39×(1.23-1.30)=-0.24% 　　4.23%-6.65%=-2.63%+0.49%+(-0.24%) 　　从以上分析过程中，可以看出：ZX