如何判断客户的成交信号及适时签单.pptx

如何判断客户的成交信号及适时签单;课程大纲;逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 逼单失败你的整个业务就会失败 整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 ; 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ ;把握住签单的时机;（）行为上的购买信号 ．不停地翻阅公司的资料时。 ．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 ．开始与第三者商量时。 ．表现出兴奋的表情时。 ．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 ．有犹豫不决表情时 ; 原因：意识不强烈，没有计划，销量不好只是代理，???设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 ;二、客户类型与成交信号;冲动型的具体表现：有明确的成交信号;冲动型客户的解决方案;问题型的具体表现:;问题型的解决方案;思考型：模糊的成交信号;思考型客户的解决方案;专注型：没有成交信号;专注型客户的解决方案;二.逼单的常用方法;)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。 让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。;)别家可能更便宜成交法 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 总经理，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ 总经理，为了您长期的效益，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ 某某总经理，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？ ;)联想法 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! 如果您加入之后，那么所有装修需求的客户，都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机啊！;)激将法 某某总,您这么大个公司，还没钱做吗 人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那!同行刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有);逼单过程中遇到的一些问题;针对老总托拉，不积极配合。 解决办法： 、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手做了，有装修需求的客户在我们上一搜，结果有哪些信誉好的足球投注网站出来的都是您的竞争对手，而没有您公司，那么，平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。 、性价比分析法。网络被誉为小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、等媒体不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。;判断客户有无购买意向;) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再跟其他人说声，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单：总我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了;促使客户作出最后决定。 ;） 帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。签单的时候也就到了。 ） 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户（门把法），即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。;）建议成交 ) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ ) 您是不是在付款方式上还有疑问？ ) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ ) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面（提单）的工作，好早日让你们上我们，早日受益。 ) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ ) 您希望您们的资料什么时候上我们平台？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 ;）拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道