安踏店铺营运.pptx

店铺营运管理店铺业绩管理单店数据管理店铺业绩管理单店数据管理提高来客数（相关要素）促销推广与店头美工2入店客数入店率＝通行客数选址分析与促销推广1交易客数原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度没买3购买客数成交率＝入店客数有买╳提高入客数4购买平均的客单价平均交易客单价价位设定强调价格带与价位线组合5购买平均的商品件数商品结构注重商品相关性与搭配性寻求改进对策顾客购物的满足感6销售的附加价值业绩人多进多买多卖多卖高卖超值店铺业绩人多进多买多卖多卖高卖超值店铺业绩品牌力知名度、美誉度和诚信度 差异化识别CIS（企业形象识别系统Corporate Identity System ） MI（理念识别Mind Identity） BI（行为识别Behavior Identity） VI（视觉识别Visual Identity） 店铺氛围什么样的店铺氛围能吸引并留住顾客？（WHAT）1怎样营造良好的店铺氛围？（HOW）2如何调动员工热情和店铺气氛？（TIPS）3进多——店铺氛围有魅力的商品陈列有诱惑力的促销活动WHAT舒适的卖场环境亲切专业的店铺员工吸引眼球的店外气氛什么样的店铺氛围吸引顾客—what怎样营造良好的店铺氛围—how营造吸引眼球的店外气氛门头橱窗POP门迎店内景象怎样营造良好的店铺氛围—how营造舒适的卖场环境感觉舒适行动方便心理安全服务细致怎样营造良好的店铺氛围—how商品魅力陈列，激发消费需求“有感觉”的陈列陈列维护怎样营造良好的店铺氛围—how让你的促销活动更具诱惑力促销活动的策划促销活动的执行案例分析PG的失败案例怎样营造良好的店铺氛围—how培养一群优秀的店员亲和力专业感超值服务团队合作自我实现的需要(Self-fulfillment Needs)尊重的需要(Ego Needs)感情和归属的需要(Social Needs)安全的需要(Safety Needs)生理的需要(Physiological Needs)人的需求分析 马斯洛的需要层次论 马斯洛（A. H. Maslow, 1908-1970）, 美国著名人本心理学家。1943年发表《人类动机论》一文，提出了著名的需要层次理论，该理论对心理学和管理学的发展有重要影响。马斯洛的需要层次论从人的本性和心理方面来研究人与人的关系。如何调动员工热情和店铺气氛—TIPS店铺会议篮球队服务模式赞美和鼓励岗位责任制和竞赛标准化管理人多进多买多卖多卖高卖超值店铺业绩消费者真的想要什么 ?消费者需求商品价格商品种类商品品质商品知识商品品味应对技巧服务态度消费者真的想要什么?时间 — 大部分顾客时间都很紧，他们想要知道什么选择最合适，但是也要考虑到他们的时间。他们希望销售员能够考虑顾客的时间和喜好来调整他们的介绍讲解。时代现在变了。在问完消费者大约250，000个问题之后，我们发现今天的消费者真正想要的是一种全新的购物体验。接下来是他们比较关注的一些事情：选择 — 顾客能在许多地方购买体育用品。他们最终会选择那些能够真正考虑到他们独特需求的，提供给他们最好选择的，并且通过有影响力的品牌介绍，服务等等的讲解来使他们自己做出明智的选择的商店。知识 — 顾客希望那些被培训过并且对最近的产品信息和行业发展趋势都非常了解的销售员来给他们介绍。他们想要和既对产品又对体育运动都了解的销售专家们一起合作。掌控权— 他们希望我们倾听他们的想法并且把最适合的选择介绍给他们来满足他们的需求。最终，他们会根据我们提供的信息来自己做出决定。信任 — 人们并不总是经常购买体育用品。他们希望销售员能和自己很快的建立一个关系，使过程少一些压力甚至可能更有些乐趣。* Conducted by an independent research organization in 2003.买多——体贴帮助“体贴帮助”的含义“体贴帮助”其实很简单，通过销售员发现顾客的的需求，在时间允许的范围内，建立信任并且提供选择和产品知识，最终让消费者自己做出决定。阶段效果做什么“体贴帮助”流程概况1. 接触考虑时间建立信任度问候每一名顾客在3米之内的距离或者10秒内。-告诉你的顾客你没有领取佣金。 你已经培训并测试过了。 你将会尽力满足他/她。 你已经被授权来帮助他们从开始到结束。2. 询问考虑时间建立信任度提供掌控权 问开放-封闭式的问题来明确顾客及他的需求。 如果必要的话转手。 总结顾客的需求并且达成一致。3. 建议提供知识提供选择 介绍特征和利益点 给出合理的建议包括专业角度，洗涤方式，组合搭配，促销等。4. 激励提供选择和控制权 提供一些赠品、承诺等。 让顾客对他们做出的购买决定放心。 总结一下并感谢顾客。接触原则：主动 真诚 热情 适度问候的方式：直接问候式 产品式 促销式