如何操作一场成功的促销活动.pptx

如何操作一场成功的促销活动促销活动的策划售点及户外布置现场执行战术 促销活动的策划 （城市、农村）活动主题及利益点的设置如何提升销量并有效控制促销成本如何整合人力资源及社会资源 活动主题及利益点设置 （城市市场） 城市市场特点价格透明消费者理性消费者关注价格的同时对产品本身亦关注举行促销活动所受干扰强大、限制较多 相应利益点设置利益点简单直接有鲜明的主推产品活动机型不仅要具有价格优势，还应具有产品优势促销活动简单易行，牵涉其他社会关系较少 如何提升销量并有效控制成本 讲解VS造势 静态造势礼品展示 特价机堆码活动条幅、海报第二展示位 动态造势临促站位（引、拦、阻、包）声音造势（摇动抽奖箱、刺气球、现场主持）气氛造势（排队领取礼品、试机、抽奖） 如何有效控制成本广告临时促销员物料、广告品礼品现金返还特价机户外沟通 如何整合人力资源和社会资源 人力资源多用办事处员工，少用临时招聘人员现场合理分工对不同的人进行不同的培训（主持人、主推人员、发单页人员、拦阻包人员、礼品发放人员） 社会资源联合商家一起做（如店庆）可获得很多免费资源（如广告）前期沟通，争取展示位及信息发布点，协调价格，争取最大限度的支持联合促销 售点布置之样机摆放对称原则平行原则相近原则间距原则色彩协调原则争取第二、三更多展示面抵消临近品牌信息原则独立展台样式要与产品相协调，尽可能位于两品牌交汇处最重要主推产品重复出样 售点之POP布置重复统一原则（大量使用同一类型的POP，达到重点信息重复传递，强化消费者认知的程 度）简明原则（因为顾客对POP的有效浏览时间非常短暂，所以陈列方式和内容构成就必须简单明了）对称原则（将较大的POP对称地放置于样机上或独立展台两侧，达到烘托主推机型的效果）区别原则（制作一些精美的醒目的价格牌、爆炸贴等，根据售点不同情况对顾客的需求进行相应 的引导）最大化原则 （最大限度地争取POP的应用空间，传递最大量的信息） 售点布置之户外布置 要求户外分区执行， 各区均须有明显 标识，各区皆有专人负责并且互不干涉，由总协调人负责协调主舞台区展示区填阅、抽奖区咨询处签名区如何防止竞争品牌跟进 主要跟进方法低价冲击（推出价格）人员冲击（增加人数；派人拦截、干扰）礼品冲击现场布置现场干扰（声音干扰；品牌攻击；雇人投诉） 有效打击竞争对手低价冲击现场造势转移主战场，争取第二展示位强调主推 有效打击竞争对手人员冲击强调现场造势保持人数优势加强拦截有效打击竞争对手有冲击力的布置 —— 争取更多信息发布位单页发放横幅堆码 海报广播 有效打击竞争对手现场干扰强化现场分工和专业化培训永远是防止竞争对手跟进的有效手段 如何发挥最大的执行能力加强专门化培训强化分工内部沟通及时进行现场分析总结 如何有效推介礼品挖掘卖点，专门培训专人负责，专人讲解现场演示礼品堆码 活动主题及利益点设置 农村市场特点信息封闭，信息传播困难，消费者乐于接受信息；价格不透明消费者从众性强，购买目的不明确消费者产品知识薄弱，对产品判断力较差，更关注低价信息举行促销活动所受限制较小，通常可以使卖场成为专卖店消费者赌徒心理较强，易被各种抽奖活动吸引 相应利益点设置营造低价氛围设置能够不断造势的利益点利益点尽可能丰富，可以适当模糊 如何有效提高销量 流水线将一场促销活动分为沟通、策划、前期宣传和现场执行四个独立的环节，每个环节都有专人负责，依次推进，互相协调，共同完成 坚定不移地推进流水线制度分工明确、责任到人，提高积极性每个人在其所从事领域成为专家，把每一项工作做好在时间上对促销活动进行排序，确保单一场次促销活动的人数优势，提高效率以提升销量如何有效控制成本 开 源争取尽可能多的客户支持，将促销费用转嫁他人 节 流流水线要求某段时间之内活动利益点一致，因此物料可以重复使用集中了人力资源对外界人员的要求变少，有效节省促销费用集中兵力，活动销量提升，单台成本便下降 如何整合人力资源和社会资源 人力资源通过流水线集中自己的人力资源，确保其单一场次促销活动的人员优势充分有效利用客户提供的人员并对其进行培训对最重要、最烦琐的前期宣传工作由于技术要求不高，坚定不移地推进协销员制度，将此项工作外包出去充分有效利用市区直促，加强主推产品的销售 社会资源充分有效利用客户的社会关系，接洽工商、税务、城管充分有效利用当地维修网络进行信息发布利用权威人士（村长）权威机构（广播站）发布信息 户内外布置及POP摆放现场分区：特卖区、主推区、签名区、抽奖区、礼品区、咨询区将店面尽可能变为创维专卖，将其他阻碍销售的产品及相关信息尽可能撤掉或掩盖尽可能使用造势工具：气模人、伞、横幅、海报、堆码、拱门 如何防止竞争品牌跟进与竞争品牌同一个客户 非自由竞争的多品牌经营者 自由竟争的多品牌经营者不与竞争品牌同一个客户 打击竞