如何正确销售行业把握客户买货心理.pptx

销售不是营销人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。;第一章顾客购买心理;第一节 购买决策的心理过程;四、行动 指顾客在对产品的利益和自已的需求进行充分评估之后，将拥用产品的欲望转化为购买行为的过程。 此过程中，顾客在货币的支出、信用保证、失去选择其他产品的机会等方面可能还存在某种顾虑，所以其购买意志可能还不够强烈和坚定。 针对不同顾客的情况，适时地促使其对产品进行实质性的思考，以强化购买意识和成交信心，培养顾客的购买意志，从而促成购买行动。 如果交易没达成，也要端正心态，巧妙应付，暂时圆满结束洽谈，为下次销售打下基础。 五、满意 是顾客对所购买产品和服务符合其预期需求的一种??向价值判断。是一个完整购买活动的圆满结束，也是新一轮购买活动的基础。 注：在复杂多变的实际销售过程中，顾客的心理变化也是复杂多变的：首先各步骤完成时间和先后次序并不恒定，其次各步骤的进程深受顾客不同个性心理特征的影响。所以在销售实践中要根据具体的情况灵活运用。;第二节 顾客的个性心理特征; 一、活沷型 活沷型顾客最需要别人的注意和认同。; 二、完美型完美型顾客最需要的是逻辑和体贴; 三、力量型力量型顾客最重视的就是成就感和被感激; 四、和平型和平型顾客最需要的是尊重和有价值感;第二章 唤起注意;第一节 干扰顾客注意的因素;第二节 如何唤起顾客注意;第三节 唤起不同顾客注意的技巧;第三章 引导兴趣;第一节 影响顾客兴趣的因素;第二节 如何引导顾客兴趣;1、发现顾客的“不满意” 如果对顾客的需求不了解，运用开放式的问题，发掘顾客尚不满意的的地方。如问：“你觉得木地板要怎样保养呢？” 如果顾客已经透露出某些“不满意”的倾向，则运用封闭式的问题。引导顾客表达意见和看法，或总结顾客提出的问题，以明确这种“不满意”的具体所指。如引导式的问题：”是不是希望木地板能用得更久呢？“，或总结式的问题：”这么说你也认为要想木地板用得久，最主要就看如何保养了？“ 2、让顾客也重视这种”不满意“ 让顾客说出自己的不满意外，还应当让他们对这种不满意所带来的后果有足够的重视。这样顾客的兴趣才会保持。 3、让顾客明确自己的需求 顾客对自已的“不满意”有了较深的感受和清晰的认识后，就会更有兴趣接近所销售的产品 并对它进行初步评价。因此，适当的提问技巧能够强化他们对于产品的正面印象。 比如： “你觉得应当怎样解决你家木地板起拱的现象呢？”（探索式地问） “是不是需要一种专业有效的保养方法？“（引导式地问） ”概括来说，你家木地板就是需要一种能使地板不易起拱变形、不干裂、不霉变的保养方法？“（总结式提问） ;二、积极聆听 顾客的需求是多样的、不断变化的，有时连自己也很难准确地知道自已的需求，甚至在某些情况下，他们还会隐藏自己的真实想法。另顾客的性格不同，也会影响到他们对需求的表达。有的人直接，有的人含蓄，有的人爱兜圈子，有的有喜欢故弄玄虚。因此需求有时是直接说出来的，有时却是秘密的，有时还有附加的需求。这些复杂的因素混在一起，如果不仔细去听，或者只是直观地从顾客的表面意思去理解，不深入分析顾客的言外之意，很可能就无法判断顾客的真实需求，只有积极聆听才能得其要旨。 销售中如何听、听什么？ 1、要不断引导和启发顾客，为自己创造听的机会。 2、要针对顾客表达的意思，予以确认。 3、学会理解顾客的肢体语言，辩别其意思表达的真伪。 听的时候，注意避免以下几点： 1、避免打断顾客的谈话。 2、避免和顾客争辩。 3、避免先入为主，早下结论。;第三节 引导不同顾客兴趣的技巧;第四章 激发购买欲望;第一节 削弱顾客购买欲望的因素;第二节