如何管理好电销团队精装版.pptx

如何管理好电销团队二OO八年五月八日游戏1：要求：移动2根火柴，拚成一个菱形 时间：5分钟让我们的思维跳跃起来！更高的视角更宽的视野更新的思路序言电话营销以“高效、便捷、低成本”的优势成为现代销售的主流模式之一。电话销售团队管理是一件复杂而又专业的工作，它的每一个环节都决定着业绩的高低。是否掌握并能灵活运用这些技能，是衡量一个人价值的唯一砝码。目录进入角色组建团队学会沟通电销业绩驱动模型及数据分析实施目标管理狠抓客户资源进行有效激励团队培训结束语进入角色：从业务员到管理者管客户管团队销售明星＝ ? 团队主管角色未转移易出问题导致经理对团队管理失控业绩差思想意识保持在原先水平工作重点停留在自己做业务层面不明白管理内涵，一成不变地执行公司的规定，出现简单甚至粗暴管理总觉得下属做业务不如自己经常指责下属不悉心培养下属，鼓励下属加快角色转移速度经理的定位和应具备能力团队老大决策者联络者发言人管理意识大局观教练能力经理的胜任素质成功的决心专业的技能威信头脑冷静，善于决断掌握命令的艺术时间管理得当不断创新空降兵所面临的问题和对策快速出业绩了解企业，熟悉运作老员工排斥定位准确态度诚恳主动出击业绩说话进入角色组建团队学会沟通电销业绩驱动模型及数据分析实施目标管理狠抓客户资源进行有效激励团队培训结束语组建团队21世纪团队竞争靠什么？人才！人才是团队发展的基石，选马，就是在团队组建之时选拔优秀的销售人才。 千里马常有，而伯乐不常有如何选人“马术”：学识对等是沟通的根本 “马嘴”：表达流利是沟通必不可少的利器 “马首”：思维活跃是沟通顺畅的保证 用人之道，最重要的是要善于发现、发挥属下的一技之长。在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键是如何运用。一个销售团队里也有各式各样的人才，人不可能每一方面都出色，但也不可能每一方面都差劲，这要求团队领导者有容人之智，善于发现、利用下属的优势。用兵无固定方式，如水无固定流向，能依情势变化而取胜，就是用兵如神。“马术”：学识对等是沟通的根本在选择业务员时，一定要先看学历，学历层次很重要。业务员的沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人，学历过低的业务员见识少，对社会的认知层次低，看问题不够全面，在与客户的沟通上存在很大差距，很难与客户有共同语言。在培训时，学历过低的人无论在接受能力、理解能力还是反应能力上，都比学历较高的人差很多。这样的业务员培养时间较长，培养成本也较高。因此，选择业务员时以专科以上学历为佳，在专业上与产品相匹配则更佳。 “马嘴”：表达流利是沟通必不可少的利器 电话销售是依靠一根电话线把产品卖出去，这要求业务员语言表达一定要清晰，能准确传达要告知客户的内容。很难想象一个连话都说不清楚的业务员，能把产品的特色说清楚。 “马首”：思维活跃是沟通顺畅的保证在实际工作中，客户千差万别，彼此又看不见，有时会突然提出棘手的问题，此时，业务员能否巧妙解决问题就成为销售成功与否的关键。这要求业务员思维活跃，有较强的随机应变能力，懂得巧思妙答。 座席成功的潜质追求成功的欲望过硬的心理素质严谨勤奋真诚待人自信执着善于处理客情关系处处留心自我学习团队发展的规律2－4个月4－6个月6个月以后1－2个月磨合期动荡期稳定期成熟期团队磨合期表现及对策策略表现兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望焦虑、困惑和不安全感自我定位不清晰对公司环境和企业文化还比较陌生不熟悉产品知识和销售技巧缺乏共识，一致性不够以过程管理为主、严格控制业务员工作行为要清晰地告知业务员自己的想法与目的为团队提供明确的方向和目标宣布对队伍及每一位业务员的期望帮助团队成员之间尽快熟悉加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训建立必要的规范树立威信留意团队的好苗子团队动荡期表现及对策策略表现团队成员之间越来越熟悉规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升电话销售技巧的运用不够对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露业务员开始不愿意找资料和打电话业绩不稳定有挫折和焦虑感决心开始动摇，怀疑目标能否完成。 加强与业务员进行充分地沟通要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。这一阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少。团队稳定期表现及对策策略表现团队内的氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协定成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定开始逐渐形成团队文化。 着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员要加强团队精神、凝聚