如何进行商务谈判技巧与方法.pptx

如何進行商務談判1. 影響篇2. 條件篇3. 心理篇4. 疑慮篇5. 應對篇6. 技巧篇7. 測驗篇1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響:不知守價或抵抗時 :1. 利潤空間縮減 , 削弱公司競爭力2. 付款條件苛刻, 大家疲於奔命3. 包案方式 , 流血輸出 , 痛苦深淵4. 罰則條款 , 望而卻步 , 提心吊膽1.影響篇未掌握商務談判要領時的影響 :太過強硬 , 不知退讓或變通時 :1. 辛苦成果 , 拱手讓人2. 陷入僵局 , 懸而未決3. 勉強接受 , 百般刁難4. 反正不急 , 一拖半年2. 條件篇符合甚麼條件 , 才算進入談判階段:. 拜訪過 ERP 負責人或老板或高層主管. 瞭解關鍵信息及關鍵評估項. 完成公司介紹 , 交流及軟件展示. 完成報價動作 , 老板看過報價單. 已排除重大客戶疑慮 . 選型具體結論 , 我方雀屏中選(通常有第二場廝殺). 承辦人完成選型報告, 老板已批示. 我方合同草本送進客戶法律部門很久初訪NO*NO*OKNONO*交流有針對性的系統演示NO*NO正式書面報價客戶疑慮排除商務談判簽約2. 條件篇取得潛在客戶名單NO 表示禁止OK 表示允許NO* 表須經主管核准3. 心理篇進行商務談判前的心理建設 :. 供給需求 , 買賣平等 , 相互尊重 . 賺錢天經地義 , 殺價自古皆然. 殺價有理 , 抵抗無罪. 帶俠氣 , 做演員 . 價錢一次讓光 , 後面過不了關. IT項目 , 非零件採購. IT項目 , 非一般買賣 , 是合作案. 我方的產品及服務是物超所值. 競爭者的產品及服務是次級品價格付款條件4. 疑慮篇上線輔導1天要RMB 4000元 , 真是天價!教育培訓1天要RMB 4000元 , 賺得太兇了!你們安裝滿 7 天就要收錢 !? 我們公司給廠商的都是收貨後三個月才付錢!你一定在開玩笑 , 出貨以後70%就要全部收完 ,我們公司上次電腦化保留了50 %的尾款合約條款4. 疑慮篇 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有 ? 進銷存及製造管理的部份我要買10人版, 其餘財務管理的部份我只要買 5人版 ! 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 !系統安裝整合4. 疑慮篇集成費用 ? 你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎 ?軟硬體都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費 !?包案及保證4. 疑慮篇你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? 是包到作好吧 !? 你報了100小時的程序修改是怎麼估 出來的 ? 是包到作好吧 !? 我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行信息化 , 我希望只能成功不能失敗 , 所以在合同上我要求註明 “保證成功”, 否則退錢“告知其市面上 ERP 實施輔導的一般單價告知我方實施輔導人員訓練的完整及嚴格 , 平均養成期超過半年, 成本高告知我方對於實施輔導嚴謹程序及質量監控的方式 , 成本高告知我方實施輔導人員平均可收費時間僅佔總工作時間的 1/3 - 1/2綜合以上 , 告知客戶我方實施輔導的有效性及價值 , 以此單價而言是物超所值價格付款條件5. 應對篇客戶認為實施輔導單價太高同上 告知客戶他購買的是成熟的產品 , 而且 ERP 產品的付款方式本來就與長期穩定的原料採購方式不同 價格付款條件5. 應對篇認為軟件部份安裝完成滿 7 天就要收錢 , 與其進行原料採購付款方式差異甚大軟件部份安裝完成就要收完貨款 , 但對方認為他還沒有享受到任何效益合約條款5. 應對篇 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有? 進銷存及製造管理的部份我要買10人版 , 其餘財務管理的部份我只要買 5 人版 ! 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 !SAP , ORACLE , MOVEX等國外軟件 , 完全依使用者人數的多寡決定價格我方依 [模塊 + 併發使用人數] 的級距訂價,價格其實更為優惠,以 ADM 模塊為例 : (人民幣仟元)5. 應對篇合約條款客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價方式ADM 訂價132132384451USER數51020304050每USER均價2.62.11.61.271.11.02例如 5 user 版的[每 user 均價]為2.6 , 乘上 10 後 , 得到的10 user 版訂價應為26 , 但 10 user 版的實際訂價卻為21 , 同理 , user 數越多 , [每 user均價]就越低 , 因此, 我方的訂價方式對客戶是較有利的5. 應對篇合約條款客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價方式這是行規 : 同一服務器環境內的模塊的 user 數必須一