如何判断顾客的购买心理.pptx

如何判断顾客的;为什么80%的销售业绩总是只由20%的销售员创造； 还有80%的销售员却只是创造了20%的销售业绩。; 为什么我们的衣柜里总有很多买回来后就一次也没有穿过的衣服、鞋子，我们的书柜里总有很多买回来后就一次也没有翻过的书籍？;困惑后面的尖锐的问题：; 同样的商品，降低价格无人问津，提高到两倍的价格却马上销售一空，为什么？;案例分析：;答案：; 现代社会的消费者都面临着资讯的海洋，我们都太忙了，所以我们喜欢根据一些被人们验证了的“公理”甚至是一般“公式”来快速判断决定： “昂贵=优质” “稀缺=优质” “降价=优惠=便宜”;我们的方法：;课程大纲：; 一、喜好关联与服装销售;喜好关联原理：人们总是比较愿意答应自己认识 和喜欢的人提出的要求;顾客喜欢你的原因（一）——外表;; 在服装销售的过程中，顾客往往就是因为不喜欢你的外表而不喜欢你向他推荐的服装！ 你要做的不是重新长一回，而只是向张曼玉学习如何变得讨人喜欢和有气质.;; 人们通常都会对与自己相似的人有好感，也比较容易在与自己相似的人的说服推荐下决定购买。 在服装销售过程中寻找和顾客在观点、个性（如爱好）、背景（如老乡）和生活方式上的共同点，让顾客因为喜欢你而购买。;视觉型 整洁有序 感觉示范胜过说话 喜爱绘画胜过音乐 经常词不达意 时常脑筋“短路” 善记书面信息 阅读速度快。; 1、如何迅速判定顾客是哪种类型？ 2、判断一下,你是属于哪种类型的人？ 3、你如何迅速让自己的和顾客的类型“匹配”？; 世界上最了不起的卖车人的秘诀是 顾客喜欢他。每个月他都会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片，卡片的内容随季节而变化（新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等等），但卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你！”;想要让顾客因喜欢他而购买，他总是先大声的告诉顾客“我喜欢你”！ ——让我们“真诚的”赞美我们的顾客; 二、互惠原理与服装销售;1、欢迎“免费试吃” ;;“互惠原理”与服装销售;1、更好的 2、多一点点 3、特别的 4、细微的 5、贴心的;特别介绍：“占有原理”与服装销售; 三、社会认同原理与服装销售;我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的？尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。;我们最容易受到影响的人是还是和我们相似的人; 人们总是关心老同学、老战友、同一社区的和自己有某方面“相似”、“共通”性的人穿什么样的衣服、鞋子。;Feature; 四、对比原理与捆绑销售;;服装销售中的下降与捆绑：;第一件商品决定买单时才可以介绍下一件你要捆绑的比较便宜的商品;学会方法，提升销售