销售通路与经销商管理 .pptx

销 售 通 路 和 经 销 商 管 理 Sales Channel and Distribution Management 新的销售环境 New Environment现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝，掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足”。他们：问题：我们的出路和对策？我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed一 如何创建渠道竞争优势渠道设计原则和要素选择经销商和经销商激励渠道管理及常见问题分析销售队伍管理和经销商业绩评估客户信用管理和销售预警系统渠道运作的误区 Argument销售商、代理商数量越多越好；自建渠道网络比中间商好；网络覆盖越大越密越好；一定要选实力强的经销商；合作只是暂时的；渠道政策是越优惠越好；… …IT渠道的五大走势 Trend终端渠道将得到更多资源；降价仍是PC销售的最有效手段；用户需要厂商和渠道共同开拓；区域渠道特色更加显著；经销商定位更加明晰.制 造 业 向 分 销 业 的 价 值 转 移Value Moving To Distribution案例研究：1998：四川长虹 26亿人民币2000：四川长虹 ？国美：2000年：25家专营店，40亿人民币销售额。 同年8月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。同样Dell, Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论：谁掌握了市场和分销通路， 谁就掌握了控制权。中国家电系统分销现状分析（例）讨论： “天下大乱”——竞争白热化把握终端跨国公司纷纷抢滩中国价格战仍占主导地位苏宁和国美的崛起渠道成本越来越高9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。 实例研究 Case study空调营销渠道模式比较1. 美的模式：批发商带动零售商2. 海尔模式：零售商主导的渠道系统3. 格力模式：厂商股份合作制4. 志高模式：区域总代理制5. 苏宁模式：前店后厂几种典型渠道模式比较厂家组织结构渠道政策成员分工利弊分析美的厂家 —— 分公司—— 批发商—— 零售商要求预付款，批发商带动零售商批发商分销，厂家促销，共同售后服务海尔厂家 —— 工贸公司—— 零售商专注于零售商，直控终端厂家承担大部分重任格力厂家——合资销售公司——零售商经销商参股，零售商权力小合资公司负责促销、分销和售后服务志高厂家——省级总代理——批发商/零售商政策简单，区域总代理制，负责一切总代理负责促销、分销和服务苏宁厂家——苏宁各分公司与海尔模式相反渠道营销管理四原则 Principles 原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到， 做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性 的事后管理；原则四：渠道管理的最高境界是标准化经 销 商 和 代 理 商 的 异 同 点Distribution V.S. Agent 工 业 品 和 消 费 品 的 营 销 比 较Industrial products Consumer products渠 道 覆 盖 的 密 集 程 度Design of sales channel自 建 网 和 商 网自 建 网利 ？ 弊？商 网利 ？ 弊？渠道系统的设计 （1） Channel Design首先要研究外部环境产业集中度 最终客户的忠诚度宏观经济指标 最终客户地区分布市场发展趋势 产品生命周期进入壁垒障碍 市场混乱和分散度竞争者行为 客户的购买习惯渠道系统的设计 （2） Channel Design内部优势和劣势产