销售过程中常遇到的问题及解决方法 .pptx

销售过程中的问题及方法第一讲——正确心态的建立成功源于内在的心态，心态的不同决定了做事方法的不同。一，强烈的自信心和良好的自我形象突破舒适区，提升自己的内在形象二，克服对失败及被拒绝的恐惧前九十天，让自己拥有充分的知识和对接下来工作的自信心方法：1，提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面（1），缺乏经验或专业能力通过任何方式创造成功经验和汲取相关知识，如多看书，听他人经验，夺取做不擅长的事，多失败（2），过去失败经验的影响在失败时学会立即解决内心的恐惧（3），注意力的掌控将心态放到积极的，成功的，向上的事情上成功者跟失败者最大的不同在于成功的人他们总是把注意放在正面的事情，他们不断的在头脑里面重复着正面的事件，想想好的结果，输入正面的信息，而让他们的行为朝着正面的方向去修正。（4），限制性信念的影响不要为自己的恐惧找借口，要有相信自己无论如何也能做到的信念信念—潜能—行为—结果—信念2，转换对事件的定义给每一件事情下正确的定义每一件事情最少要尝试五次当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，就觉得被拒绝了当……发生的时候，用……的语气，用……的形态或表情，只是表示……唯有当……发生的时候，才能表示我被拒绝（自我放弃）三，强烈的企图心要有强烈的成功欲望，而不是只为了任务完成学习和成功者在一起9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。四，对产品的十足的信心与知识你对产品有了足够的信心，客户才有可能因为你而对产品产生信心五，注重个人的成长每天培养出来利用零碎时间学习的习惯，这样可以大大缩短一个人摸索以及犯错的时间六，高度的热情及服务心永远提供给客户最好的服务和产品，不要欺骗，不要懈怠，任何人和他周边的关系都有可能成为你最好的客户七，非凡的亲和力一个有亲和力的人，他是一个有热情、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人信任的人八，对结果自我负责有一种我在为我自己工作的心态成功的人会不断找方法来突破，失败者老是找借口抱怨九，明确的目标和计划设定一年的计划，分化成月计划，在分化成每天的行动计划，并且明确计划的目的十，善用潜意识的力量把成功的影像不断放入到脑海，并且养成习惯第二讲——如何开发与接触潜在顾客我们与客户所说的每一句话都要经过良好的事先规划在最开始用最快的速度突破客户的借口，并且使客户产生兴趣，做到让客户能够不断的提问问题一，电话开发需注意的五件事1，确定是否和正确的人在讲话确认是否此人有购买的决定权，方法为：直接提问2，先讲产品的最终利益你能够给客户带来什么3，让客户知道你不会占用他太多时间最开始就不断告诉客户只需要十分钟的面对面交谈时间，最后自行判断是否需要约定时间时确定具体的什么时间有空，当次约定好，并且挂电话之前再次确定4，电话中不介绍产品和价钱不要让客户失去失去对产品和价格的兴趣，也不要传真任何资料5，拜访前先电话确认约会保证与客户正确的约见，不要浪费不必要的时间二，约见客户时应注意的事项1，视觉想象/回忆（热身运动）花三到五分钟时间想象会发生的成功顺畅的场景，提升自信心2，有效的开场白将所有上面讲述的吸引力，节约时间，不强迫的开场白，处于双方无压力的环境3，注意外表形象及穿着穿着表现了自我信心和对产品的信心，同时表达了一种档次4，说话的音调和声音是否有自信，比如沉着，热情，有条理，同样的频率5，肢体动作是否有自信，如微笑，有神6，产品和资料的包装是否整齐，清洁，有条理，包装专业第三讲——如何进入顾客的频道（建立亲和力）让客户觉得他重要并且你和他是一类人一，情绪同步让自己有一种心态，可以随时随地从顾客的观点和立场来看和感受事情二，语调和速度同步（表象系统）使用视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉与外界接触，根据不同类型的人，用不同方法建立亲和力。视觉型的人，讲话速度快，音调高，肢体动作丰富，胸腔起伏明显听觉型的人，讲话速度正常，音调变化丰富，对声音敏感感觉型的人，说话语速慢，音调低，讲话停顿多，视线喜欢向下看三，生理状态同步（镜面映现法）模