销售类培训教材 .pptx

销售类课程;一、什么是销售;1.销的是什么？;2.售的是什么？;3.买的是什么？;4.卖的是什么？;1.华美对销售的基本理解 ;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:28:4220:28:4220:287/15/2021 8:28:42 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:28:4220:28Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:28:4220:28:4220:28Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:28:4220:28:42July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20218:28:42 下午20:28:42七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:28 下午七月-2120:28July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 20:28:4320:28:4315 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:28:43 下午8:28 下午20:28:43七月-21 ;2.华美对客户的基本理解;三、销售的流程;销售流程图;客户心理销售流程坐标图;二、如何进行销售;2、精神准备 A、思想准备 1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友 善的态度的情景。 2）你们洽谈很融洽的情景。 3）想他用我们产品特别好特别舒适的情景 如果你想象的感觉是正面的，积极地你会没个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的，是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。;B、心态准备 1）激情→价值传递的基础 a热爱 b欲望 2)自信→价值传递的关键 A对产品充分的自信 b对自己的渲染的能力充分自信 c相信客户今天一定会买 3)坚持→每个环节的坚持 a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼时 ;3.道具的准备 1）文件夹2） 草稿3）计算器 4） 笔5）其他材料6）卖场氛围 4.竞争对手的准备。 5.产品的深层挖掘及充分准??。 一种说辞说30遍后就有厌倦感——产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味. ;销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。;6.客户的准备。 客户的来源的分析及准备。;3.华美对销售技能技巧的理解;谈判流程;获得信任;获得信任;1.1 获取信任的意义及五个层次;打开话题、 表达事实、 观念认同、 兴趣爱好、 价值观认同;如何获得信任;B、行为的热情;C、谈判中获得信任;寒暄和话题： 寒暄的话题可以多种多样 ，任何能够打开话题并让客户 开 口说话的都可以用来做话题。不过 ，这些话题最好是 他感兴趣的 ，就像钓鱼 ，我们要钓鱼 ，用的诱饵不能 光看我们喜欢吃什 么就放什么，而应看鱼儿喜欢吃什么 才放什么。用客户感兴趣的话题，可以引发他多说话 ， 从而多提供一些信息的话题。这些话题可 以包括 ： ※ 天气、气候 ※ 新闻、时事 ※ 客户所在区域的社会、人文特点 ； ※ 赚钱的事 ※ 客户的娱乐、志趣、爱好 ※ 衣食住行 ※ 家庭、子女教育当然 ，;有一些话题是不应该在初次见面时就谈论的 ，比如 ： ※ 政治 ； ※ 容易与客户产生争执的话题； ※ 社交礼仪中忌讳的缺点和弱点（如长相、胖瘦、年龄、婚姻、 残疾等）； ※ 容易令人不愉快的话题 （比如股票下跌、下岗、经济危机）； ※ 任何人 的坏话（包括自己企业、上司、同事、邻居、对手 ，能 在客户面前 讲他人坏话客户也会认为你同样会在其他场合讲他 的坏话）； ※ 任何攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论（比如 “中国人的 素质很低” 、 “国有企业嘛 ，就是这样”等等）； ※ 任何人的秘密 ； ※ 任何关于自己的夸大其词的话题 （吹牛皮）; 寒暄的技巧总结 带着 目的的寒暄并不代表要把寒