如何提升7天连锁酒店入住率.pptx

如何提升入住率 7天连锁酒店分店入住率就象蓄水池分店步入的散客集团、直销输送的消费会员驻店销售和分店前期销售发展的消费会员入住分店消费会员退房、流失的消费会员在不断变化的市场环境下： 驻店销售是提升入住率最直接有效的方式分店房晚构成集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销区域分店贡献房晚：同城其它分店销售本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员）在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售分店能够直接影响的渠道店内销售店外销售其它渠道不能直接影响对总部渠道具有建议开发权 但不能直接操作、直接影响 分店（销售经理）三项重要工作：1、本店知名度 —驻店销售和店内销售—散客量2、本店出租率 —驻店销售力—入住本店会员—出租率3、本店房晚总量 —驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚 销售范围： 由近到远、做深做透、逐步扩大 不要荒了自己的地，去种别人的田三者相互关系：不能孤立看问题： 做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）知名度可以提升本店房晚量和出租率知名度建立有利于客户和公司客户的开发三者相互联系、相互促进开发商务客户需要建立分店周边知名度 目的：是要提升出租率 首要是本店出租率的提升过夜出租率基本合格线85%提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满。营销观念的建立营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用行业特性：以产定销---产品数量确定为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）产品特点不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度 增加散客量）不可储值—每天必须完全销售不可保留—所有渠道都能卖目标消费群研究出差商务人士，休闲、旅游一族星级宾馆太贵，招待所太差的人士公费、自费对价格感觉—选择房型差异价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样消费习性研究如何发展消费会员锁定目标群体 市场调研和分析 目标群体的特性发展会员 营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等 营销策略的制定和实施 营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立 营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标营销人员的招聘 职业规划、企业远景 激励政策的制定入住会员结构入住率高： 优质会员群体构成—入住率高—稳定性高 销售优质会员能力很强 优质会员为主和散客为辅—入住率高—稳定性相对差一点 优质会员销售能力和散客销售力较强入住率底低优质会员较少和散客较少构成—入住率底 优质会员和散客的销售力不强优质会员较多和散客较少构成—入住率较低底 优质会员销售相对较强、散客销售力不强优质会员对入住具有稳定性高—是长期的销售活动散客对入住率具有及时性—也是长期的销售活动提升本店入住率店内销售 建立分店知名度 增加散客量 根据客户资料—开发公司客户和个人客户 等。。。店外销售（ 建立分店知名度 优质客户开发—目标商务客户和公司客户 散客—当天目标散客—当天入住率不足补充—客户入住具有及时性 本店附近的商务合作—互惠互利合作—增加散客量 等。。。提升本店入住率的策略—散客分析散客获取渠道： 品牌知名度和分店知名度—步入本店的散客 驻店销售外出作业—带来本店的散客外出作业散客的行为特点：有住宿需求，但没有确定入住酒店销售推荐入住有顾虑： 安全问题—解决办法—品牌—全国单页、 价格问题—解决办法—分店单页、 防备心里—解决办法—语言表达、形象、态度、 环境和卫生清洁问题—解决办法—先看房间在决定入住 等。。。 提升本店入住率的策略—制定散客开发方案散客入住具有随机性消费频次底、入住率支持不稳定品牌忠诚度相对底但具有补充当天入住率不足的优点制定散客开发方案产品卖点提炼和制定销售话术预测分店当天满房或目标缺少的散客确定散客数量，分解到每个业务员作业地点选择和确定：火车站、汽车站、酒吧、马路拦截等作业距离选择和确定：几公里作业形式选择和确定：发单、摆台、互惠合作等等。。。提升本店入住率的策略策略：优质会员、散客结合，提升入住率两者要结合来做、合理分配时间 当不满房时：两这都要做 合理分配时间 当满房时：开发近距离优质会员为主 调整会员结构 长期稳定满房 当长期稳定满房时： 开发优质会员 —由近到远 —做深做透 扩大网络贡献 合理分配销售作业时间销售业务作业时间： 不能按照正常的时间作息 根据入住率状况和