销售的革命-优质课件 .pptx

销售的革命Neil Rackham目录新销售交易型销售销售的流程销售的渠道销售的队伍对变革的忠告交易型销售的中国策略简介流程思考法渠道的价值创造顾问型销售的中国命运新销售的中国视角设计个体流程渠道创造价值的潜力需要哪些手段中国企业型销售现状采购的中国视角流程特征考核销售队伍三种新销售模式利益（感知+真实利益）—成本=价值客户类型销售模式销售的变革手段销售的流程销售的渠道内在价值渠道类型创造有效的销售愿景客户的决策标准交易型外在价值渠道潜力关系的本质顾问型创造有效的组织结构战略价值销售的本质企业型销售能力的培养区域市场分析销售的考核措施利益—成本=价值客户的类型内在价值型外在价值战略价值型通过销售工作 创造新价值为少数大型客户 创造额外价值减少成本及采购努力顾问型销售企业型销售交易型销售问题的重要性方案是否合适对价格/性能的权衡平台是否合适价值观是否一致合作能否带来快乐客户决策标准价格获得的风险采购的难易销售的模式以陈本为基础买卖关系对立以利益为基础客户和建设者的关系合作以信任为基础业务平等的关系双方对进行深度变革关系的本质销售的本质解决问题买方和卖方界限模糊完成交易采购过程采购过程1识别需求方案评价消除顾虑采购实施采购的过程交易型销售实现价值的阶段顾问型销售创 造价值的阶段采购过程2制定战略和议程找出执行落差研究建立关系的可能性创造共同愿景建立企业关系企业型销售价值创造的阶段销售流程交易型销售过程顾问型销售过程企业型销售过程销售流程IBM惠普公司销售人员与客户互动销售渠道按渠道控制者或所有者划分1.自有 2.特约经销商 3.共有 4.独立按目标客户划分1.直接延伸渠道 2.零售—大众市场渠道渠道的类型销售渠道改进现有渠道1.使渠道适应现有市场2.使渠道成员生存并成长3.改善供应商渠道 4.改善渠道--客户界面直接为最终客户增加价值增加渠道或转向更好的渠道1.电商 2.渠道共享 3.进入新渠道渠道的潜力9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。变革的手段1创造有效的销售愿景创造有效的组织结构变革的手段2电话销售电子商务采购的按地域建销售队伍以客户、产品或行 业为基础的直销队伍高层管理形成了跨职能部门和跨企业工作的团队销售变革的手段变革的手段3销售能力的培养寻找高覆盖率的低成本的方法转向低成本的渠道重视指导工作---技巧指导----战略指导跨职能的工作的能力根据客户来选择团队通过共同的价值创造模型整合变革的手段4销售的考核措施每笔交易的成本投入-产出比每笔交易所耗时间对销售流程的测量对销售团队的测量对客户创造价值的测量追踪双方投入追踪双方价值创造合作的可持续性发展企业型销售顾问型销售交易销售目录新销售交易型销售销售的流程销售的渠道销售的队伍对变革的忠告交易型销售的中国策略简介流程思考法渠道的价值创造顾问型销售的中国命运新销售的中国视角设计个体流程渠道创造价值的潜力需要哪些手段中国企业型销售现状采购的中国视角流程特征考核销售队伍三种新销售模式销售的特点Rackham认为的销售和我们通常的理解的不同。要有三个条件1.必须有一定的时间过程；2.买卖双方认识；——所以商场收银员和顾客不是买卖关系；——中国购车大部分是熟人，符合销售，让顾客有收获，符合价值创造，同理，阿里巴巴、健身房拦截销售或咨询公司的电销，介绍知识，符合销售定义；3.买方得到信息，做出了购买决定，并实施了行动。价值创造销售的类型是交易型，还是顾问型，不一定由客户决定，至少还有很多可能性由销售员决定。销售员通过创造性的介绍、创造性的产品展示来影响买方的价值判断，这就是Rackham所推崇的价值创造。销售的变迁销售职位将逐渐减少；按地域划分的组织结构正在消失；按规模划分也不在行之有效；电子商务，是由于因特网的激增和采购方案的多样性；案例Microsoft将时间花在诸如系统专家、培训人员等这些独立的解决方案提供商的组织和激励上。IBM在帮助Monsanto绘制动植物的基因图谱。Charles Sc