销售的培训-优质课件 .pptx

销售类课程; 一、什么是销售;销售的定义： 产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程。;1.销的是什么？; 答：销的是自己 心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。?刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。例如你告知你是大学生，受过好的教育。或有房地产相关的丰富经验。【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】 销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。;2.售的是什么？; 答：售的是观念。 观→价值观。 念→信念。 【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】 我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。 多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。 销售格言二：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售。 实在难以配合，便去改变他的观念。;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:32:1021:32:1021:327/14/2021 9:32:10 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:32:1021:32Jul-2114-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:32:1021:32:1021:32Wednesday, July 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:32:1021:32:10July 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 七月 20219:32:10 下午21:32:10七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:32 下午七月-2121:32July 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/14 21:32:1021:32:1014 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:32:10 下午9:32 下午21:32:10七月-21 ; 3.买的是什么？;; 4.卖的是什么？;;1.华美对销售的基本理解 ;2.对客户的基本理解;三、销售的流程;销售流程图;客户心理销售流程坐标图;二、如何进行销售;2、精神准备 A、思想准备 1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友 善的态度的情景。 2）你们洽谈很融洽的情景。 3）想他用我们产品特别好特别舒适的情景 如果你想象的感觉是正面的，积极地你会每个环节都会具备动力。如果你想象的感觉是反面的，是负面那你便会渐渐的缺少行动力了。;B、心态准备 1）激情→价值传递的基础 a热情 b欲望 2)自信→价值传递的关键 A对产品充分的自信 b对自己的渲染的能力充分自信 c相信客户今天一定会买 3)坚持→每个环节的坚持 a坚持寒暄b坚持渲染c坚持逼定 ;3.道具的准备 1）文件夹2） 草稿3）计算器 4） 笔5）其他材料6）卖场氛围 4.竞争对手的准备。 5.产品的深层挖掘及充分准备。 一种说辞说30遍后就有厌倦感——产品说辞疲劳。你没有兴趣客户就无味. ;销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。;6.客户的准备。 客户的来源的分析及准备。;3.对销售技能技巧的理解;谈判流程;获得信任;获得信任;1.1 获取信任的意义及五个层次;打开话题 表达事实 观念认同 兴趣爱好 价值观认同;如何获得信任;B、行为的热情;C、谈判中获得信任;寒暄的话题： 寒暄的话题可以多种多样 ，任何能够打开话题并让客户 开 口说话的都可以用来做话题。不过 ，这些话题最好是 他感兴趣的 ，就像钓鱼 ，我们要钓鱼 ，用的诱饵不能 光看我们喜欢吃什 么就放什么，而应看鱼儿喜欢吃什么 才放什么。用客户感兴趣的话题，可以