销售现场的营销流程 .pptx

销售现场营销流程;销售工作的五步循环;什么是寒暄？;一、寒暄;怎样留给客户良好的第一印象？;掌握寒暄的技巧;打招呼的技巧;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:28:3420:28:3420:287/15/2021 8:28:34 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:28:3420:28Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:28:3420:28:3420:28Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:28:3420:28:34July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20218:28:34 下午20:28:34七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:28 下午七月-2120:28July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 20:28:3420:28:3415 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:28:34 下午8:28 下午20:28:34七月-21 ;递送名片的技巧;1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。 2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售作了一个重要的铺垫;避免递名片的动作不规范或错误 ;(3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时配合着说“我姓黎，请多多指教…”或“我叫欧阳璇文，公司的同事都叫我欧阳，您叫我欧阳就可以了……” 接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢…”或“陈总，很高兴能认识您…”等 (4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，??便反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的不尊重。 名片是人们身份、尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门，意义重大。 ;空间管理技巧;“理性空间”一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等，在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们和客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。 “恐怖空间”一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此售楼代表在推介房子的过程中，要注意避免这种与客户相处的位置。 “情感空问”，顾名思义，这种与客户相处的空间位置吏有利于缩短彼此间的心理距离，建立融洽的友情。 ;礼节与礼仪;微笑;赞美 ;赞美客户的5个原则：;赞美训练;尊重 ;案例一;案例二;礼仪技巧;销售人员的形象;语言能力;演讲的艺术;衣着;尊重客户的“安全地带”;二、了解客户;知己知彼,百战不殆;怎么样了解客户?;“导游式销售”;“医生式销售”; 望; 闻; 问; 切;尽快掌握客户的需求;关键技巧：发问;发问第一关：开局关;发问第二关：中场关 ;模式一：先发问后推介;模式二：先推介后发问;模式三：混合式 ;发问第三关：异议关 ;第三步：销售介绍 ;房产的两个价值层;1 ．核心价值;2 ．延伸价值 ;介绍需要互动;特性，优点，利益介绍法;1 ．特性 ;2 ．优点 ; 3 ．利益 ;情景销售法;品牌销售技巧;第四步 解决异议;什么是异议;处理异议的重要;异议分析;异议的三大功能;分辨真假异议;1 ．假异议 ;2 ．真异议 ;3 ．要点 ;处理客户异议的注意事项;注意事项;处理异议的态度与技巧;2 ．真诚有礼、聚神聆听;3 ．复述问题，表示理解 ;4 ．审慎回答、圆滑应对 ;5 ．光荣撤退、保留后路 ;怎样与客户聊天;自我总结的重要性;异议的分类和应对技巧;实际异议 ;心理异议 ;案例;正确处理心理异议 ;2 ．几种处理异议的技巧 ;异议处理：;异议处理：;六种不