销售物流管理培训教材 .pptx

销售物流管理;;;单元1 概 述;单元一 概述;销售物流管理简述 制定战略 规划布局 设计方案 策划：a:总体方案; b:具体项目：流通加工、库存、运输与配送、包装装卸方案； c:方案实施的计划、措施； 运作过程 物流业绩 人员管理 技术开发 客户服务 ;销售物流管理考虑的因素 销售支持和扩大市场——以销售为前提 客户服务水平——忠诚度 提高物流工作质量——合理化 降低物流成本、提高工作效率——系统改善 不断学习、开发和运用新的物流技术——与市场同步;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Thursday, July 15, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:28:2920:28:2920:287/15/2021 8:28:29 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:28:2920:28Jul-2115-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:28:2920:28:2920:28Thursday, July 15, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:28:2920:28:29July 15, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15 七月 20218:28:29 下午20:28:29七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:28 下午七月-2120:28July 15, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/15 20:28:2920:28:2915 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:28:29 下午8:28 下午20:28:29七月-21 ;销售物流管理的环节 计划、规划和策划 组织和指挥 协调与控制;;单元二 销售物流的规划;企业物流规划的基本原则 客户需求驱动 以客户为中心，提供时间、地点、交易上的方便，额外服务。 系统总成本最优，非单项最优。 多样化细分 延迟 延迟战略的实施则将产品的最后制造和物流作业延迟到收到客户订单后再进行。这样，由于预测所带来的风???就可以减少或消除。 大规模定制 标准化 通过通过设计成可替换的零配件、模块化的产品，以减少产品种多样化带来的弊端。;物流规划的阶段;企业销售物流规划的内容 1、商业模式 生产者企业自己组织销售物流； 第三方物流企业组织销售物流； 第三方与自己组织相结合； 用户自己提货的形式 2、设定客户服务水平和服务成本分析 不同的发展阶段，设定不同的服务水平 3、物流服务网络设计;4、物流管理组织结构和管理模式、管理流程设计： A：管理流程设计要素： 1）产品属性 2）渠道属性 3）营业规模 4）流量预估 B：管理模式：作业管理的具体方法： 1）每一节点的计划执行 2）品检 3）操作规范化 4）记录 C：组织结构 库存战略和运输战略设计 物流信息系统规划设计 物流增值服务流通加工功能的设计 ;规划的准备——资料收集 A:现场访谈 B:资料表单收集，具体包括： 1、现行作业资料收集和分析 2、未来规划需求资料的收集 C:需求资料分析 D:规划策略目标制定;定性分析——个案研究 特点：有系统的访谈；直接观察； 程序： 研究主题与目的的确立 分析单位的设计 单一个案或多个案的研究设计 选择对象的研究设计 资料收集方法的研究设计;定量分析——EIQ分析法 E：Order entry-订单内容 I：Item-商品种类 Q：Quantity-数量 根据三者间的关系做出个别和交叉的统计比较，累计交易的历史资料，分析业务的形态，作为储位规划、出货作业和管理的参考； 具物流特性的统计分析指标： EIQ: 订单总数、总品项数、总出货数、出货天数； EN ：单一订单（最大品种数、最小品种数、平均品种数） EQ：单一订单（最大订货量、最小订货量、平均订货量） IQ：单一品种（最大出货量、最小出货量、平均出货量） IK：单一品种（最多订货次数、最少订货次数、平均订货次数）;物流中心的网络布局——目的 寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡； 在不确定情况下，有效管理供应和需求的库存； 有效的利用资源