6、2425营销规划和销售进程管理.pptx

营销规划及销售进程管理; 长松业务系统首席专家 北京大学，清华大学，人民大学总裁班 特聘专家 北京大学企业管理案例研究中心专家 时代光华，东方名家顾问专家 MOTOROLA亚太认证讲师 NOKIA（中国）学院顾问专家 曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司;服务过的企业;第一部分：营销战略规划 第二部分：销售进程管理 第三部分：销售平台激活 第四部分：客户服务管理 第五部分：客户关系管理 第六部分：销售风险防范 ;5;比喻;比喻;四种企业;营销; 孙子曰：善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势，任势者其战人也。 如转木石，木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也;是故胜兵先胜，而后求战； 败兵先战，而后求胜 ;吸引力 社会印象 企业标签 ;市场营销路线图;市场机会分析;市场分析印章模型;环境??素;竞争对手分析;竞争对手的四个层次;;市场选择和定位;市场选择的STP方法;;定位的选择;三种定位方法 ;25;定位类别;营销方案设计;搭建推广组合屋;4P策略;第一部分：营销战略规划 第二部分：销售进程管理 第三部分：销售平台激活 第四部分：客户服务管理 第五部分：客户关系管理 第六部分：销售风险防范 ;我想卖什么;我是什么;我的客户是谁？ 我的客户有什么特征？ 我的客户在那里可以找到？ 我的客户有什么兴趣爱好？ 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？;直冲招揽 客户循环推荐 孤立客户 销售线索俱乐部 制作潜在客户列表 公开展览和展示 影响中心 直接邮寄 电话销售 网络调查 ;五种参与决策人的需要;建立信赖关系;;以问题为中心的购买循环 ——觉察问题;以问题为中心的购买循环 ——决定解决;以问题为中心的购买循环 ——制定标准;以问题为中心的购买循环 ——选择评价;以问题为中心的购买循环 ——实际购买;以问题为中心的购买循环 ——感受反馈;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例; 销售思路和客户的思路是不一样的 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助 ;内环：以问题为中心的销售循环 外环：以问题为中心的销售技巧;以问题为中心的销售循环 ——探察聆听;探察聆听的四个步骤;以问题为中心的销售循环 ——冲击试探;SPIN问话技巧;以问题为中心的销售循环 ——确认需求;确认我的理解是正确的 强化客户的认知 人的天性——一致性 “7+1”法则 改变顾客的标准;每个小组写出跟自己产品相关的满足利益的句子 引导客户做肯定的回答 清晰化表示客户的标准 每小组写出5个句子 时间：8分钟;以问题为中心的销售循环 ——展示说服;展示说服;展示说服建议解决方案;展示说服建议解决方案;FAB练习;产品展示;处理反对意见;异议——反对意见;每个小组尽可能表达出自己常见的异议 用客户表达的方式（原话重现） 意思非常接近可合并同类项视为同一 时间：5分钟;反对意见;对异议要有所设想。 进行预测和预先安排。 一旦有异议，就应当马上着手处理。 保持积极的态度。 仔细听取——听完客户的意见。 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 ;为什么一产生就要开始处理;理解异议;异议的六种主要类型;处理反对意见的技巧 ——处理反对意见的步骤;以问题为中心的销售循环 ——要求生意;捕捉购买信号（1）;捕捉购买信号（2）;捕捉购买信号（3）;以问题为中心的销售循环 ——跟踪维护;跟踪维护;我想卖什么