如何进行深度营销管理.pptx

深度营销开发与管理 热烈欢迎大家来参加本课程的学习！讲师介绍王颜鹏 高级经济师 曾在国有大型企业、温州民营知名企业和拟上市企业担任高层多年，担任过总经理、副总及咨询管理顾问等职务。对企业营销管理、生产管理、质量管理、人力资源管理等方面有着丰富的理论及实际经验，对民营企业成长及市场竞争有深刻认识，并掌握了一整套互动式管理方法，先后主持或参与电器、机械、家具、鞋服等行业的企业管理咨询，积累了丰富的行业经验。能结合企业的现状制订切实可行的管理策划并辅助实施，实现企业的经营目标。　 联系电话 电子邮件: 583课程目的 如何有效地整合我们的资源，建立有效的团队，有组织地展开市场竞争和客户管理，实现公司的战略目标。游戏与营销管理?深度营销管理如何进行深度营销管理一、游戏 这是一个普通苹果，在不考虑客观的情况下，如何把一个苹果卖到一百万元？案例1 现在我们公司是从以销售为中心转到以客户为中心。 上海日用制品有限公司总经理邓渝波销售是什么？ “ 销售是通过揭示,引导、创造客户需求并通过产品和服务满足客户需求的过程” “销售的目的在于实现产品或服务的价值! ”营销是什么？ “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余” ——彼德。德鲁克 营销分类—服务营销和关系营销项目服务营销关系营销主要销售方式门店销售大客户销售核心工作接待、服务、销售沟通、说服、差异部门分工销售部大客户管理部二、两种经典的销售模式产品导向客户导向了解需求10%处理异议与成交20%说明产品说明产品30%处理异议了解需求40%谈判成交建立信赖产品导向：准备接近探询介绍答疑缔结服务客户导向： 7 验证与随访1 可行性评估回顾不了解6 结束供货结款2发展关系客户了解购买客户考虑3调查与提供方案选购5 处理异议与成交喜爱4证明价值三、经典营销思想回顾4P s（产品、价格、渠道、促销） (20世纪50年代末麦克凯瑟 提出）4C s（顾客、成本、便利、沟通） 1990年，美国学者罗伯特（） 4R s（建立、保持、推荐、挽回 ） 唐·舒尔茨（·，1990） 观念层面4v s（差异化、功能化 、附加价值 、共鸣） 策略层面 4P 、4C、 4R三者之间的关系4P 、4C、 4R三者之间的关系 从4P理论到4C理论是一种营销理念的转变，是从产品导向理念向顾客导向理念转化的过程。过去销售都以产品为核心，首先设计出产品，然后不断去寻找顾客，将产品销售给顾客。随着一部分具有一定忠诚度的顾客形成，产品销售的重点将逐渐转移到这部分客户上，专门的大客户管理部门成立，以客户为中心逐渐成为营销的核心。营销工作的重点转变为充分结合客户的需求来设计产品，设计服务方案，向客户推荐适合其自身需求的新产品，从而实现销售业绩。 从4C理论到4R理论是从以顾客需求为核心导向向与顾客沟通为导向转化的过程。今天我们不仅要考虑顾客的意愿、根据顾客的需求来设计销售渠道，更要考虑与顾客沟通的效果，是否让顾客感觉到愉快，这种沟通不再是过去那种简单的重复三遍广告语，而是根据消费者的心理与其进行沟通和交流。 所以，4R理论侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与客户互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。 战略合作伙伴销售第五级价值链销售解决方案式销售第四级第三级关系销售第二级产品销售第一级　四、销售方式演进 ()（对企业的价值）?11、以店面为中心；2、以推售为中心3、以营销为中心；4、以客户为中心；5、战略合作伙伴。?4 (对客户的价值)案例2德赢天下基于顾客为导向的营销策划方案1、员工满意；2、客户满意；3、社会满意；4、公司满意。游戏与营销管理?深度营销管理如何进行深度营销管理案例3、 王永庆当年经营米店生意时，米店生意很好做，谁都可以做，一包米是12斗，一斗只挣1分钱。但王永庆想：我如果和别人一样作买卖，在这种艰苦的情况下，是赚不到钱的。于是他想吸引顾客的方法。因为台湾土地很小，都是在道路上晒米，有一些杂质，他就在晚上关门后将米进行筛选，把石子、土块弄掉。第二天卖干净的米。后来他又发现所有的顾客都是老头、老太太，于是他讲：“你们不要到我这儿来，到时候我把米送过去。”他作的是贡献。他将米送过去后，首先将缸里的陈米倒出来，看看缸有多大，把缸擦干净，把新米倒到缸里，再把陈米放在上面，然后记录人家家里有几口人等情况，人家休息时他开始收帐，计算着没有米的时候再送米，一开始一天卖一包米，后来卖到十包。”深度营销定义 深度营销是日本矢野新一创立战略营销模式中深度分销引伸一个概念： 主要是通过营销顾问对终端客户进行组织辅导管理，掌控终端，提升