如何销售净水器快人步.pptx

如何销售净水器快人一步课堂问题1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？课程大纲一、经销商销售二、直销三、会销（开会销售）四、网销（网络销售）五、展销六、电视销售七、广告销售八、租赁九、外销出口十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场十一、专卖店十二、批发市场（小商品批发市场）十三、为其它企业贴牌生产十四、与房地产开发商或装潢公司合作十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购十七、加盟连锁十八、体验营销省级经销商市级经销商县级经销商一、经销商销售 1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是：采用刊登广告、发通知、开会等方式在全国范围（或局部范围）内招商广泛招收经销商一年或二年后对经销商进行整合省级（一级）赋与该地区独家经销权或总代理权业绩 标准市级（二级）能力结果 忠诚度 县级（三级）2、划分经销商的标准及结果： 该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。饮水与健康知识明确责、权、利双方签订协议代理区域产品性能特点培训代理价格营销技巧市场销售价格安装维修技术维修责任3、生产厂家对经销商的支持： 形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台。例： 某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业额为： 600台 × 200个 × 500元＝6000万元二、直销1、直销方式的利与弊：利一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；弊如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。 **省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益： 直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多元，碱性离子水机要5000~8000多元。公司要获得利润；因为：直销网络的每一层都要给以奖励；￥￥￥￥三、会销（开会销售）一般经典的“会销”模式是：经销商组织策划与当地的居委会或物业管理公司联系好在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识专家授课内容 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 净水原理（逐渐进入主题）净水器的必要性和效果 自己公司产品的特点、优点、作用讲课老师的水平组织免费旅游病人现身说法七手段免费的午（晚）餐知名专家权威坐阵现场演示当地官员压阵 会议营销成功的手段：冷水泡茶白酒去味电解水试验现场演示电导笔测试酱油去色现场演示手段：四、网销（网络销售） 利用互联网，开网上商店，做网上销售。 2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。 通过互联网，得到国外订单，且花费少。 在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。五、展销 展销的作用（利用参展的机会）：展示企业和产品推销部分产品作用寻找经销商寻找合作伙伴 95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的 净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。目前国内会展的销售情况原因：不理想！ 生产厂家多 销货方式多 展会太多 信息畅通有些展会上参展的比参观的人还多！ 参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。六、电视销售电视销售的利弊：利： 对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。弊： 大部分销售收入被电视广告公司拿去。七、广告销售一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：生产净水器利润不高，付不起高额的广告费；净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷； 销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生； 杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效；八、租赁（只租不卖）所有权：使用权：公司用户用户责职：向公司交纳租金，如每天一元或二元；公司责职：负责安装调试、维护保养、换滤芯等； 也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。优点：是一种新颖的营销模式，值得尝试。缺点：需要不小的启动资金，效果尚待观察。九、外销出口做外贸生意的渠道：外贸公司给单；主动找外贸公司；通过互联网；出国参加水处理展销会；通过台商、港商转手出口；通过广交会或展销交易会结识国外客户的；外销产品目前利润不是很高：生产厂家多，竞争激烈；原因 有些厂家把价格压得很低，质量无法保证； “价廉物差”，影响国产净水器的