银行保险业务相关理论知识 .pptx

走进银行保险课程大纲保险公司介绍银行相关知识介绍银行保险业务知识介绍总结课程大纲保险公司介绍银行相关知识介绍银行保险业务知识介绍总结国内主要寿险公司中国人寿平安人寿太平洋人寿新华人寿泰康人寿~~~寿险公司业务范围个人保险（城市与县域）团体保险银行保险三架马车，齐头并进9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。课程大纲保险公司介绍银行相关知识介绍银行保险业务知识介绍总结银行业务的分类 负债业务：主体是存款 储蓄存款、定期存款、大额存单、通知存款，与货币市场相联的存款等等 资产业务：主体是贷款 小额贷款、房屋抵押按揭贷款、中长期贷款、项目融资、公司重组贷款、银团贷款等 中间业务： 涵盖了所有的非资产负债业务 课程大纲保险公司介绍银行相关知识介绍银行保险业务知识介绍总结银行保险的定义狭义定义： 保险公司通过银行和邮政、信用社网点，依靠传统的销售渠道和现有的客户资源销售保单、代收代付保险费等，即保险公司借助银行（邮政卖保险），也是我国目前所俗称的银行保险。广义定义 保险公司或银行、邮政、信用社采用的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。国外银行保险的起源欧洲是银行保险的发源地 源于1790年，荷兰人首创，从英国开始 20世纪80年代得到了迅猛的发展 金融业竞争加剧，金融一体化，传统经营方式受到冲击是银行保险诞生并得到迅猛发展的时代背景国外银行保险的发展历史20世纪80年代以后，银行和保险公司相互渗透。欧洲银行保险发展的三个阶段。 1780年前，银行充当保险公司的代理中介 1780年前后，银行开发出一些保险产品 20世纪80年代末，银行全力拓展保险业务国外银行保险的发展现状东南亚国家：银行直接或间接销售的保单占到总保费收入的25％～35％。美国：20世纪90年代银行保险开始迅速发展欧洲：银行保险所实现的保费收入占寿险业保费收入的60％；全球：4000家银行从事保险业务，欧洲500家大银行的46％有专门从事保险业务的附属机构银行保险的发展环境客户的需求保险公司的需求银行的需求良好的信誉众多的网点优质的客户资源高素质的队伍我国银行代理保险的优势我国银行保险的起源借鉴国外银行代理的经验充分挖掘银行客户资源迅速提升市场份额降低经营成本国内银行保险的发展历程第一阶段：鸿泰阶段(2002—2004)第二阶段：鸿丰阶段(2005—2007上半年)第三阶段: 混合阶段(2007下半年—现在）国内银行保险市场的特点发展迅猛产品不断丰富信息技术逐渐得到运用银保销售的特点走进来销售职场内销售短时间销售季节性销售银保客户的特性分散性 优质性理性 趋利性不可控性银保业务的发展方向银保业务由“热情期”向“冷静期”过渡；产品由趸交向期交的转变；经营从规模向效益的转变；策略由短期发展向可持续发展的转变；销售由计划型向市场型转变。课程大纲保险公司的业务介绍银行相关知识介绍银行保险业务知识介绍总结结束语 我们处于一个高速发展、充满竞争的时代。高速经济发展提供了难得的发展机遇，我们必须把握机遇，同时还要具备把握机遇的能力。竞争逼迫我们与市场共舞，我们就应该成为市场的猎手。 成功=选择+努力+坚持怎样营销保险课程大纲建立销售观念分析客户需求期交销售技巧营销要点分析人生无处不营销每个人 都是推销员，只是推销的东西不同而已！理财三阶段创造财富保全财富转移财富用你的观念去改变客户客户购买的两个理由愉快的感觉问题的解决接触客户的四个基本要求Ⅰ脸笑Ⅱ嘴甜Ⅲ腰软Ⅸ心热客户喜欢怎样的产品？●有储蓄功能●投资时间短●固定保底高●附加保障功能客户的四个基本心理特征■自私心理■获利心理■怀疑心理■矛盾心理从保险销售看客户?性别：女性较多?年龄：中老年较多?职业：工薪阶层、农村较多?经济状况：中高收入较多?理财偏好：喜欢储蓄者较多进一步了解客户◆客