营业厅主动营销技巧 .pptx

决胜三秒营业厅主动营销技巧技巧课堂公约积极参与！勇于尝试！严格守时！请将您的手机调试到振动!课程目标销售前准备 分析顾客类型面对面营销销售技巧 销售后－处理投诉的技巧销售前－准备心理的准备: ??平和的心态：随时为顾客服务的心态 ?? 积极的态度：饱满的精神面貌 ??良好的情绪：不把任何私人情绪带到工作中销售前－准备行为和物质的准备： ???标准的仪容仪表：按照公司要求 ???正确的岗位位置：在专柜旁; 销 售区域 ???货品的整理清洁：检查数量是否 足够？是否在正确的位置？是否整洁？ ? 宣传资料是否足够？摆放是否正确、整洁？ ? 专业的知识：是否已经具备所售产品的专业知识 ???促销的信息了解：对产品促销的信息是否完全清楚顾客类型 外向老虎型孔雀型不肯服输的顾客（冲动、善言辞）注重理论的顾客（果断、咄咄逼人）考拉型猫头鹰型仪态亲和的顾客（亲切、和为贵） 知识丰富的顾客（慎重、精确）内向应对秘诀 孔雀型考拉型1、迎合1、态度亲和2、主动诚恳3、循循善诱2、称赞3、推荐必威体育精装版产品、 流行产品猫头鹰型老虎型1、耐心解释2、对比利弊3、货真价实1、直截了当2、坚定果断3、不可强推9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。进厅顾客的不同类型大致分三类： -无购买目的 -无明确购买目的 -有明确购买目的顾客购买过程的心理变化满足层次6信任/行动层次5比较权衡层次4产生欲望层次3联想层次2感兴趣层次1 面对面销售技巧 　感兴趣　联想　产生欲望 比较权衡　信任/行动 满足　等待机会亲切招呼介绍产品了解需求鼓励试用解答疑问建议购买美程服务第一步：等待机会Ready !原则 坚守固守的位置 保持良好的形象 整理陈列的产品 关注顾客的到来Go !第二步：亲切招呼小组讨论：通常在迎接顾客的时候你会说些什么和做些什么？对于初次光临和再次光临的顾客在方式上有何区别？这样做你希望达到什么目的？时间：5分钟 方式 问好式：例如：“您好，欢迎光临。” 产品迎客式：例如：“这款手机是新上市的，请您 看看吧。” 赞扬式：例如：“您真有眼光，这款产品是……” 放任式：例如：“您随便看看，如有需要请叫 我。” 请注意！ 忌 以貌取人 顾此疏彼 宜 微笑 站姿 目光接触第三步：了解需求　看　听　问注意力要集中噢！ 到底该怎么问呢？考考你的观察力！哈哈！看出来了吗？？观察的技巧N??观察对方的眼睛 N 观察对方的面部表情 ?N 观察对方的手势 N 观察对方的姿势 N ?观察对方的身体移动聆听的技巧O? 设身处地的聆听O? 专注的聆听O? 聆听时最好听重点 O 在聆听时避免打断对方 O 记住两条真理：当你说话时，你只能说一些你知道的事情；当你聆听时，你可以了解别人知道的事情；询问的技巧直接询问 启发性的询问 不断询问 鼓励性的询问 重复对方的话进行询问 第四步：介绍产品　--诚意推荐的方法FABE销售方法是将手机的功能阐述为优点，进而强调能够为顾客带来的好处，以此来满足顾客的特定需求。 F -- 特性 （Feature) A -- 优点 (Advantage) B -- 好处 (Benefit) E －－证据 (Evident) 介绍产品宜：鼓励顾客触摸产品耐心 忌： 专业术语过多 无示范表演第五步：鼓励试用据心理学家分析：人们对听到的事情只能记 住10%；对看到的事情能 记住50%；而对亲身经历 过的事情能记住90%。第六步：解答疑问保持良好的态度针对顾客的不理解，逐步、细致地耐心解答针对顾客的疑问，引用数字或事实证据解答 请注意！ 信口开河 态度冷漠 歧视顾客所提出的问题 信息真实准确第七步：建议购买? 直接式：您就买这款手机吧，这款手机挺适合您的。 ? 想当然式：您要是觉得这款手机不错,我就帮您选个号吧.? 选择式：您是选择这一款呢？还是另一款呢？ ? 建议式：我建议您买这款手机，它是新上市的。第八步：美程服务办理手 续 附加 推销服务流程 试