营销培训教材-精品课件 .pptx

营销培训引言：问题的发现——销售发展到一定阶段会遇到什么？有时候我们不知道为什么而做…目标有时候还做得很辛苦…方法也得不到其他人的帮助…团队市场营销基本概念需要、欲望和需求 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）； 需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 营销者并不创造需要，但能影响需求。9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。什么是市场营销 市场营销是发现客户未被满足的需要，引发购买欲望并使其变成明确的需求，影响其观点和行为使其选择我们的产品而不是竞争对手的产品。营销管理哲学产品观念推销/销售观念传统营销观念现代营销观念营销管理4P理论门店(POP)驱动主要因素价格产品组合(品种范围)购买的驱动要素渠道促销营销管理4PPrice从客户的角度ProductPlacePromotion品牌管理 经过长期的积累，并具有持续变现能力的无形资产。有形资产的增值往往通过品牌这一无形资产得以实现。 比如可口可乐，微软等均是重品牌轻有形资产的典型企业品牌组织策略基本原则? 层级精简? 职能集中、专注? 沟通简单? 执行快速? 反应灵敏 企业生意目标 营销战略 组织能力目标 组织能力现状分析 组织能力发展 调整组织架构 增加数量 提升质量 （ 增强协同效率 角色 Role 能力Capability 资源Resource 职责Responsib ility 流程 Process 激励Motivation 考核 KPI每个岗位的设置标准以色列的农业以色列的农业农民的净收益×－×更高的亩产更多的亩数更高的单价更低的成本门店(POP)驱动主要因素价格产品组合(品种范围)购买的驱动要素渠道推销营销管理4PPrice从客户的角度ProductPlacePromotion渠道营销渠道： 是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。 B2B B2C B2B2C零级渠道 制造商消费者一级渠道 零售商二级渠道批发商零售商 三级渠道批发商批发商零售商工业品分销商客户制造商制造商代表制造商分销机构渠道层次收集客户资料 以单一客户为例说明需要收集哪些资料 以单位客户为例说明需要收集哪些资料制作客户卡了解你的客户选择适合营销战略创新1～2领导品牌Leading Brand进攻防御3～5追赶品牌Chasing Brand跟随防御6～N跟随品牌Following Brand帕雷脱分析请分析你区域的80%的销售来自哪里？请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户请以你熟悉的区域为例分析80%的销售来自哪里？20％的乡亲捐了80％的款 确定“目标网点数”是零售覆盖管理中的重要决策销量贡献终端数量15%A20%65%B65%20%C15%重点策略毛泽东“集中优势兵力，各个歼灭敌人这一作战原则，是我军作战的基本方法。我军从弱到强，从战略防御中争取胜利，基本上靠这一着。集中优势兵力是各个歼灭敌人的物质基础，各个歼灭敌人是集中优势兵力的目的。二者是辩证的统一、不可分割的。通常情况下，集中优势兵力是决定的环节。”“我们的战略是‘以一当十’，我们的战术是‘以十当一’，这是我们制胜敌人的根本法则之一。”选择适合营销战略小结20世纪时，营销活动完成了从市场份额向思维份额的转变（From market share to mind share）,而对于21世纪的营销者来说，新的转变已经开始－从思维份额向情感份额（From mind share to heart share）的转变Dr. Mariella Remund美国城市大学市场营销教授推广和促销推广Marketing Promotion促销Sales Promotion概念是把企业已经定下来的目标或者理念、企业的产品利益和概念、企业的品牌让消费者了解的过程广义：促销就是促进销售，推广行为的每一个步骤可以都存在着促销，是营销活动中的一种促进行为。狭义：为扩大销量的渠道/门店促销方式? 广告告知? 公