2102理财经理销售流程80页.pptx

有了智慧 人生不会脆弱 拥有金钱 人生注定有坚实的后盾 拥有能力 会化解人生的烦恼 拜访中有流程 会让工作事半功倍 ;理财经理销售流程;客户购买的两大理由;购买心理;发现需求;需求在于我们激发;最有效的五步销售法;;我们销售的不止是商品而是;;理财经理的基础——开发准客户。;客户越来越 多;;;准客户开拓的方法; 客户来源;班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 印象最深的是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？;准客户来源;;;索取转介绍的步骤;优质准客户;1：请问我哪儿做的不好？哪儿需要改进？（切入点） 2：您能不能成为我的客户？（促不成单要增员如） 3：您能不能成为我的同事？（增不成他不空手） 4：您能不能给我介绍一个同事？（转介绍） 5：我们能不能交一个朋友？（后续延伸、、、）;;你适合做什么样的市场？;销售流程中运算法则;;心 态 的 准 备；;你在掌控着自己的这一切， 因而你主宰着自己的命运！;结 论;;约访四个原则;特效约访;约访的步骤;电话约访的要领;1、约访：;结 论;推销流程; ;创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。;客户面前的我们;客户面前的理财经理;接触中的注意事项;接触时注意事项;频道法;;接触中的赞 美;三句互动赞美语;推销流程;;引出话题分辨类型;?谈心：了解内心世界最有效的方法 ?交心：人与人交往贵在交心 ?换心：换位思考：同理心 ?知心：“知已知音” “对症下药” ?同心：思想统一，理想目标相同 ;准备;讲出来;说明的技巧;我们挣钱的渠道有哪些;5、说明保险产品：;表哥，我根据您家的实际需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品瑞鑫两全分红型保险。它是（特征），它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包（优点），让您老来无忧，身前有养老，身后有保障〈利益〉。很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购买的保单复印件〈证据〉。 ; 顾客购买的是某种观念。各种效应同化效应 苹果，音乐、酸杏、;把[赔付转给他];根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法（痛苦说透反面 实现快乐——心理催眠法 （快乐说够正面,利诱） ;;9/4/2021;什么是拒绝？;异议处理的步骤;先处理心情;拒绝中的认同语 很多人都有这种想法 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解;;望 闻 问 切.;女人为什么需要保险;化解问题：镜子法;谁不会买保险？;万金油式的化解 *冒昧地请教您：您家中有门吗？ *那您家装“防盗门”了吗？ *有门为什么还装“防盗门”呢？ *您家里天天都有小偷吗？ *从来都没有过小偷，为什么您还装呢？;;促成是什么？;运用成交语言及期待成交策略;促成：;促成时注意事项;;服务境界