130世界级销售拜访培训教程03明阳天下拓展.pptx

简单、 清晰、 精炼吗？ 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 您商业目标的利益;提出建议;提出建议;个人行动计划;谁在何时何地做何事 为其可行性提供保证 有何不同或优点? 期待疑问与异议 确保理解，使用检查步骤 使用与需求有关的特征与利益 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价，支持吗?;解释如何运作;;利益小练习;人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!!!;;包装 成分 容易开包 新的防腐添加剂 诱人的设计 容易填装 “物有所值” “降价” 市场领袖 市场以每年 20% 的扩大; 包装 堆放容易、节省空间 容易注入、没有浪费 新添加剂 换油次数更少、省钱， 因为停工时间更少 新设计 每平方米单位面积下的容量更大、空间 利用更好 “物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的利润 更丰厚 ;销售 将特征 “转化”为 利益 以满足 需求;;没有需求，就没有利益！;特征 - 客户利益 - 客户需求;“将特征转换为客户利益”练习;利益工作表;个人行动计划;人有五觉： 视、嗅、听、触、味;销售工具的作用;借助五官感觉;6 种销售工具;工具1：笔/计算器;工具2：公司及品牌介绍;工具3：《客户资料卡》;工具4：促销及推广信息;工具5：展列助销指引手册;工具6：产品价目表;使用销售工具的黄金原则;个人行动计划;强调主要利益;强调主要利益;强调主要利益;单位毛利额;常规的毛利额/毛利率;每周毛利额;贸易数学 - 填空;贸易数学 - 填空;给定 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个;库存量度方法;说服式销售中随时都可能出现异议;处理异议;处理异议所需的技能;关于处理异议的一个不同观点;处理异议的过程;处理异议的原则;个人行动计划;WCSC 第6步 达成协议;说服式销售是 WCSC 的核心;达成协议;95% 的销售介绍并未积极促成成交！; ;时间控制问题;何时应该促成成交;尝试法;成交技巧;成交技巧;成交技巧; A - 始终 B – 在促成 C – 协议;达成协议;达成协议;个人行动??划;WCSC 第7步 填写报告;工作报告;WCSC 第 8 步;WCSC 第 8 步 拜访后分析;第 8 步 – 拜访后分析;个人行动计划;辅导的好处;辅导类型;;辅导原则;正确的态度;辅导员;若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质:- 精通销售工作 辅导员无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供辅导 热情 对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度 真诚 不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。 容忍 对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。 请记住由于辅导不当可能会发生错误。 幽默感 这样可以帮助让受辅导人员轻松一下。但是，请不要过度使用;自行分析 受辅导人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现 敏感度 辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导人员的’长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应 表达清晰度 如果辅导员对他/她正努力解释的内容并不清楚,则受辅导人员也将极少可能有清楚理解的机会。 有计划的行动 计划对辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受辅导人员而言极易察觉 请不要因计划不利而使辅导过程的价值降低;学习的规律;学习的规律;K.I.S.M.I.F. 力求简单、寓教于乐 这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果;巩固 回顾，修正，并 致力于变革;有计划的行动;将“受辅导人员”当作您的客户一样对待;实地辅导时遇到的困难;实地辅导步骤;实地辅导步骤;辅导日开始;实地辅导步骤;拜访前;实地辅导步骤;拜访中;;日常工作标准;第1步 – 计划与准备;第2步 –店面检查;第3步 – 展列助销;第4步 – 回顾与确定重点;第5步 – 销售;第6步 – 达成协议;第7步 – 填写报告;第8步 – 拜访后分析;六种销售工具的使用;区域及个人管理;销售技巧;实地辅导步骤;实地辅导步骤; ;什么时候进行辅导?;什么时候不适宜进行辅导？;辅导技巧;鼓励与指导;学习与发展;挑战;辅导步骤; ;反馈;什么时候提供反馈意见最有用？;什么时候进行反馈没有用;处理表现欠佳的问题;解决表现欠佳的问题;注意事项;实地辅导步骤;观察计划中任务的工作表现 订单登入 完成相关报告 为第二天的工作做准备 与销售人员一起回顾当天情况 巩固 – 调整 开发性任务 议定下次拜访的目标 交流发现: 填写《辅导报告》 更新工作表现回顾 评估辅导程序 ;辅导报告;实地辅导步骤;实地辅导的重