5第五章旅行社销售.pptx

第五章 旅行社销售;本章主要内容 ;第一节 旅行社销售概述;;第一节 旅行社销售概述;第一节 旅行社销售概述;第一节 旅行社促销概述;本章主要内容 ;第二节 旅行社价格策略;第二节 旅行社价格策略;旅行社产品价格的构成 ;旅行社产品价格的构成 ;旅行社产品价格的构成 ;第二节 旅行社价格策略;第二节 旅行社价格策略;第二节 旅行社价格策略;第二节 旅行社价格策略;第二节 旅行社价格策略; 旅行社产品定价的方法 ; 旅行社产品定价的方法 ;实训题; 旅行社产品定价的方法 ; 旅行社产品定价的方法 ;旅行社产品定价的方法 ;旅行社产品价格的变更;一、主动变更策略 ;一、主动变更策略 ;一、主动变更策略 ;一、主动变更策略 ;一、主动变更策略;一、主动变更策略;二、应对竞争策略 ;二、应对竞争策略 ;二、应对竞争策略 ;小结;第二节 旅行社的营销组合;案例分析：;第三节 旅行社销售渠道的选择;购买者; 1.销售渠道长度策略 通常指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少，所经中间层次越多则销售渠道越长； 销售渠道长度策略就是要对选取何种长度的销售渠道进行决策，即是选用直接销售渠道还是选用间接销售渠道，如果是选用间接销售渠道，那么选用几个中间层次的销售渠道为宜等；一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。; 销售渠道宽度一般是指销售某旅行社产品的零售网点的数目和分布广度，其中包括自设网点，也包括代销网点；另外也常指直接经销和直接代销旅行社产品的中间商的数量。 销售渠道宽度策略主要指就零售网点数目及其地域分布，特别是就选用中间商数目等销售渠道问题进行决策时的方法。就旅游业中常见的情况而言，有关渠道宽度的选择策略有三种： ;销售渠道 策略;;二、旅行社产品销售渠道的选择 （一）直接销售渠道与间接销售渠道的选择 　　旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。;中西方旅行社销售渠道之比较 ;　　二、我国旅行社之间缺少良好的配合，它们之间缺乏双方合作销售的那种相对稳定??市场契约关系， 呈水平一体化趋势，大多形成过度竞争的局面，使整个旅游市场呈现“小、弱、散、差”的局面，集中化程度不高。 　　而西方旅行社之间的合作较为密切，以垂直分工体系为主，形成纵向一体化旅游企业集团。连锁旅行代理商的发展迅速，形成全方位的紧密联合。大的旅游批发商以其雄厚的资金技术优势，不断扩大自己的规模，形成生产、批发、零售一体化，形成自己的直销优势，从而控制整个旅游产品的销售渠道，实现销售渠道最短化。;二、旅行社产品销售渠道的选择 （二）客户旅行社的选择 1、地理位置的选择 主要客源地 　　据美国旅行与旅游局的统计，美国出国旅游的50 ％集中在加州、纽约、新泽西、佛罗里达、得克萨斯和伊利诺伊六个州，日本的出国旅游者相对集中在东京都、京阪神和东海三大城市圈，比例高达68 ％。在德国，北威州的杜塞尔多夫、多特蒙德等域市，巴伐利亚州的慕尼黑和斯图加特，以及北部的汉诺威、不来梅等都是出国旅游较集中的地带。英国出国旅游者的13 ％来自伦敦、27 ％来自英格兰东南部、12 ％来自西北部，亦即占总最的52 ％。因此，旅行社选择的旅游中间商，在地理位置上应接近这些客源相对集中的地区，并在此基础考虑旅游中间商的口标市场与旅行社目标市场的一致性。;二、旅行社产品销售渠道的选择 （二）客户旅行社的选择 2、合作意向的选择（五个取决于） 取决于所在地是否是其传统组团旅游目的地 取决于组团业务是否是该异地旅行社的主营业务项目 取决于该异地旅行社的依赖程度 取决于产品的特色和排他性 取决于该异地旅行社的实力、信誉与声誉;二、旅行社产品销售渠道的选择 （二）客户旅行社的选择 3、组团能力的选择 4、信誉的选择 5、客户旅行社数量的选择 如何对中间商进行管理？;;第四节 旅行社销售业务运作程序;第四节 旅行社销售业务运作程序;（一）计划制定内容及要求 内容： 1、目标－－－使12月份的团队销售收入比去年同期提高12%。 2、措施 3、实施时间 4、负责人 ;5、预算－－－ 　　如每天接待团队人数50人，每人预计600元，12月以30天计，营业收入总计为900000元，团队销售的支出包括员工奖励推销费、差旅费和电台、报纸、电视等各种广告费为107075元，净收入为792925元。 6、评估控制－－－总经理;要求： 1、计划必须写下来 2、计划要被理解和接受 3、计划目标既要具有可行性，又要具有挑战性 4、目标要规定实现的时间 5、目标要具有可衡量性;争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：