02淡市营销对策分析.pptx

淡市营销积极心态的力量;2008观察;一线城市：受928等新政影响北京上海等一线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过20%;二线城市：受928等新政影响天津杭州等二线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过30%;价格波动影响表现不同，但也有逐渐从一线城市到二线城市转移的趋势;长沙：11月中下旬起新盘销售减半，市场均价松动，但明星大盘价格依旧坚挺;2008长沙放量供应1200-1500万，政策保障房将大量入市，增大市场压力。;开发商/消费者对后市走势信心不足，观望情绪浓厚;2008预测;走量——高度保持市场敏感，把握/主动创造小阳春，快速出货 回现——看短不看长，降低不确定性风险影响，现金为王;房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。 ;;价值梳理的方法;价值梳理的辅助工具-- FAB???析;都市T台上的未来城 现在就是+梅陇镇;;;展示包装构成要素;楼盘展示包装策略;项目展示包装围绕价值点展开：上升期，以主打形象为主，注重项目的气势;项目展示包装围绕价值点展开：淡市期，回归项目产品本身，提升项目现场人气;;营销推广的目的：建立与客户沟通的平台;营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点;营销推广的关键;上升期，营销费用投入较大，项目推广全方位铺开，主打形象：不愁客户不买，只愁客户不知道在哪买;相对于上升期的开盘集中轰炸策略，淡市期营销费用有限，但是需全程持续，主要以低成本手段为主;淡市下，营销费用有限，短信由于成本低、针对性强，被广泛采用：客户理性，不轻易出手;;常规营销渠道;淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端项目;;;上升期，活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点，频率较低，以促进成交为目的;淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，达到促进上门的作用;预热期;;1、参加销售团队例会 要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原 因，未成交原因 向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决 向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传 2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作 3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等 4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面;统一培训，统一口径，面对客户有统一的官方语言，能够正确引导客户； 准备客户登记本，将每个客户的具体情况详细登记，时时跟进； 增加销售代表的信心，尽量减少消极因素对销售代表的影响，对于成交的成功案例要及时播报，放大个案的影响； 对于团队销售现场的奖励，要及时落到销售代表身上。;常规“促销”的方式：小幅度的优惠;上升期，“促销”手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应用在销售阶段;淡市下 “促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大;1.直接降价：新开盘项目大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动;2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到项目降到了预期水平，甚至低于预期水平;3.特价房：针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线;4.议价：为维持形象，高端项目一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般;5.实物赠送：赠送与房产相关的配套用品，给与客户优惠与方便，但是淡市下客户接受度不高;6.内部员工价、团购：折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转;7.降低购房门槛：低首付，客户只用付较低的首付款，其余部分由开发商承担，购房者在交房前还清;8.降低客户购买风险：对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担;9.中介促销：利用中介的专业服务、广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交;案例借鉴;世联观点;把市场好时没做全的动作全部做全并且做到位;现场包装方面： 增加成交展示、卖点展示、趋势规划展示，给销售以工具，并渲染现场成交氛围； 增加现场多层次地小型赠送（类似利市封、小公仔、糖果、带有项目LOGO的纪念品、花、便签本等），让销售人员与客户沟通更加灵活，延长沟通时间，加强情感上的投入。;缩短销售周期，让上门的客户在当天成交;提高一线销售与服务的品质是至观重要的;玩转价格策略，让降价也是有理由的;（一）价值投资，非趋势投资;（二）一切以目标为导向;（三）前线无比重要;最后;