市场营销学教案.docx

市场营销学教案 荆州职业技术学院 市场营销 课程教案 市场营销专业 班级 教师 授课时间 教学课题 分销渠道及类型 学时 2 学时(90’) 教 学 掌握分销渠道的含义，了解分销渠道的作用，熟悉分销渠道的类型， 目 理解分销渠道系统。 的 教 重 分销渠道的含义及其类型 点 材 分 难 析 分销渠道系统的形式 点 教 学 讲授法、案例分析法 方 法 教 学 课堂教学 手 段 教 [导入案例] 通过案例说明渠道建设与管理对企业营销的重要性，进而引导 出本章内容。（10′） 学 [主要教学内容] 过 程 第八章 分销策略 及 8.1 分销渠道及类型 时 1．分销渠道的概念（10′） 间 2．分销渠道的类型（25′） 分 3．分销渠道系统（30′） 配 [小结与作业布置]（15′） 教研室主任检查签字 第 1 页第 1 页 市场营销学教案 [开篇案例] 康师傅：渠道制胜（见配套教材《市场营销实训指导》P67） 案例点评：康师傅能够在十几年间取得不俗的业绩，从一个作坊式企业一跃成为中国的方便面之王，其营销渠道的建立和管理发挥了重大作用。由此可见，企业生产出来的产品，只有通过一定的分销渠道才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给消费者或用户，才能通过满足购买者的需要实现企业的营销目标，因此分销渠道决策直接关系着企业的生存与发展。 第一节 分销渠道及类型 一、分销渠道的概念 【课堂思考】下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 二、分销渠道的类型 （一）直接分销渠道和间接分销渠道 （二）长渠道和短渠道 零级渠道： 即由制造商——消费者。 一级渠道： 即由制造商——零售商——消费者 二级渠道： 即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销；或者 是制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销。 三级渠道： 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 （三）宽渠道与窄渠道 三、分销渠道系统的发展 (一)垂直渠道系统 1.含义：垂直渠道系统是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。 2.特点：是专业化管理、集中计划，渠道系统中的各成员为共同的利益目标,采用不同程度的一体化经营或联合经营。垂直渠道系统有利于消除渠道成员间的冲突,实现规模效益。 3.形式： （1）公司式垂直系统 （2）管理式垂直系统 【例如】:宝洁公司与其零售商协作,共定商品展销、货架位置,协助其促销，指导其定价。 （3）契约式垂直系统 ①批发商倡办的自愿连锁组织 ②零售商合作社 ③特许经营组织。 (二)水平渠道系统 [课后小结] 分销渠道是产品从生产者转达到消费者或用户手中所经过的路线和通道。分销渠道可分为:直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等；为了适应一体化经营或联合经营的需要,分销渠道有了新的发展。出现了垂直渠道系统、水平渠道系统等模式。 [课后思考] 第 2 页第 2 页 市场营销学教案 荆州职业技术学院 市场营销 课程教案 市场营销专业 班级 教师 授课时间 教学课题 批发商和零售商 学时 2 学时(90’) 教 学 熟悉和了解批发商与零售商的功能、常见类型以及发展趋势。 目 的 教 重 批发商和零售商的类型 点 材 分 难 析 制造商的代理商与销售代理商的区别、连锁的种类 点 教 学 讲授法、比较分析法 方 法 教 学 课堂教学 手 段 教 [导入新课] 通过复习上次课内容，引导出本次课所讲内容。（5′） 学 [主要教学内容] 过 8.2 程 批发商和零售商 及 1．中间商的功能（10′） 时 2．批发商（35′） 间 3．零售商（30′） 分 [小结与作业布置]（10′） 配 教研室主任检查签字 第 3 页第 3 页 市场营销学教案 第二节 批发商和零售商 一、中间商的功能 (一)提高销售活动的效率 (二)储存和分销产品 (三)监督检查产品 (四)传递信息 二、批发商 (一)批发商的主要类型 1.商人批发商 2.经纪人和代理商 3.制造商及零售商的分店和办事处 (二)批发商的发展趋势。 1.专业化和一体化 2．经营方式不断创新 服务项目不断增加 三、零售商 (一)零售商的主要类型 1.百货商店如:北京王府井百货(集团)股份有限公司、上海新世界百货、百盛百货等。 2.超级市场如：家乐福、沃尔马、上海华联超市等。 3.专业商店 4.连锁商店 5.一般零售商店 6.私人店 如：水果店、小百货、小副食店等。 7.特许专卖店 8.邮购商店 9.自动售货机 10.流动售货业 (二)零售商的发展趋势 1.零售商业的多业态化。 2.更加专业化的小零售商店正变得日益重要。 3.不断扩展服务项目及内涵。 4.零售业正快速向网络化经营迈进。 [课后小结] 中间商起着提高销售活动效率、传递