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衢州项目部年度营销总结和年营销计划（营销会议材料定稿） 房地产项目 2010 年度营销工作总结和 2011 年营销工作思路 一、2010 年营销工作情况 2010 年衢州维多利亚全年完成签约面积 2.85 万平米（不包括车位面积），预售金额 2.6 亿；合同签约金额 2.5 亿元，完成回款 2.4 亿，签约和回款分别完成计划的 109%和 122%，超额完成集团下达全年销售和资金回笼各项指标。 2010 年是不寻常的一年，市场在多轮调控重压下曲折前行，预计 2011 年楼市调控还将继续，根据目前全国楼市及房价的走势，今年国家会实施更为严厉的调控手段。因此，我们今天总结 2010 年的营销工作得失，是为 2011 年营销工作寻找突破口、增强应变能力及营销能力，最终实现衢州维多利亚项目的成功销售。 （一）2010 年营销工作总结 1、认清形势，果断抓住了两个重要销售时机 衢州维多利亚项目作为区域标杆项目，目标客户基本上为改善型 客户，其中也包括部分投资客户，2010 年 4 月开始的楼市调控新政， 给项目的销售带来较大的冲击。 新政前后两次开盘无不印证了这一 事实。在 4 月初开盘的 9#、12#楼销售率超过 90%，到 4 月底开盘的 6# 楼销售率仅仅 10%，在均价与户型基本相当的情况下，新政对销售带 来了一落千丈的影响。正是由于前期准备工作充分，敏锐感受到了严 厉调控的气息，项目部在集团公司的指导下，千方百计提前工期， 第 1 页第 1 页 衢州项目部年度营销总结和年营销计划（营销会议材料定稿） 9#、12#楼在 4 月 9 日新政出台前推出，当期推出的 72 套房源中，销售了 59 套，销售金额 9456 万，奠定了全年成功销售的基础。 4 月新政以后衢州楼市成交量急剧萎缩（2010 年衢州市区商品房销售面积仅为 75 万平方米，与 2009 年相比，面积减少 44.46%），直至 9-10 月份受一线城市影响市场开始有所回暖，为紧紧抓住 10 月份及秋季房交会这个全年最后的销售机会，衢州项目部多次进行市场调查及开会研究，在分析“今后政策调控只会越来越紧”的前提下，果断提出“顺应形势，以贴近市场实际需求”的营销和价格策略，在取得预售证后第一时间在房交会前一天开盘销售，由于准确抓住了 10 月契机致使开盘当月销售房源近 50 套，完成销售额 7000 万，跨入衢州市区当月销售的前两位，最终完成全年销售任务。 2、顺应大势，合理的促销和价格策略 我们预计以 2010 年 4 月为开始的国家楼市调控政策有可能成为 史上最长的调控，将持续性的打击高端房源、改善型房源及子母套房 源的需求，并在一定程度上重新调整行业内的格局。而以维多利亚为 代表的高端一线房源何去何从成为我们思考的重点。 在人流量稀少，客户观望浓厚的气氛下如何寻找到突破口？我们 首先想到老业主。针对老业主情感维系我们在端午节举办了“端午有 情，相识有幸”感恩回馈活动，并推出“黄金有价，黄金岁月”老带 新送金条促销手段，售楼部不仅增加了人气，而且在老带新促动下还 成功促成了销售，取得预期效果。此后，我们相继冠名衢州首届乒乓 球俱乐部联赛赛事，策划一场以衢州华都六周年为契机的感恩回馈看 第 2 页第 2 页 衢州项目部年度营销总结和年营销计划（营销会议材料定稿） 房有礼等事件性活动，为售楼部带来了一定的人气。但实事求是的看，这些举措尚不能从根本上解决当时销售遇到的困境。 进入 9 月，市场随着西区部分高端房源的入市，市场表现出一定的回暖迹象。当时有许多开发商顺应了形势，推出大量“存抵”活动，取得了不错的销售效果。为抓住这一稍纵即逝的宝贵机会，项目部在总部的支持下，在 1、2、3#楼开盘前提出“以贴近市场实际定价”的定价策略入市，在确保集团公司下达的目标定价的基础上，相应提高面市价，推出灵活的促销政策（包括购房减免 3-5 万房款的活动），同时开盘前营销部门多次研究开会，除了跟踪好前期客户外，大大强化了开盘前的集中推广力度，采用电视、报广、短信等密集投放的形式，集所有力量朝一个方向出击，效果十分显著。 3、最困难的时候仍然坚持乐观的精神、昂扬的斗志 在产品定位形成后，营销推广策略、价格策略和销售团队的斗志 是销售成功比较重要的因素。特别是在销售形势困难的时候，团队的 斗志也许是能否坚持下来的极为重要的因素。在 2010 年 4-8 月份这 些最清淡、最困难的时间里，营销中心一直给予我们项目部持续的、 宝贵的工作指导。项目部主要负责人和班子成员经常与销售人员一起 分析客户的购房特征及需求心理，集思广益，鼓励士气，最大程度激 发销售员斗志。同时只要客户有一点意向，我们就与客户一对一面谈， 果断拍板，提高命中率。在困难的时候坚持磨练团队的意志，只要客 户还没有购房，就需要通过各