《房地产销售房地产销售体系建立》.docx

　　 第一讲 房地产销售体系创建 　　不可否定，江湖身世的销售妙手的市场结果可能不会弱于“正规步队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售步队。因为我们需要的是连续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的治理表格，以及专业的岗亭。 　　第1操纵环节：销售摆设前期准备事情纲领 　　透视公司实力 　　本公司是否拥有高度专业和经验富厚的组织和筹谋人员 　　本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员 　　本公司是否已经具备大概可以在短时间内创建起一个客户网络 　　公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广 　　公司实力配景，销售网点和客户网络漫衍情况 　　公司智力结构，筹谋人员和推广人员的素质及操纵水平 　　公司运作方法，是否范例，是否能够与国际接轨 　　公司信誉 　　出售、出租照旧租售同时进行 　　付款方法，是否需要争取银行按揭 　　先销住宅照旧商铺 　　是整层、整栋出售照旧零散发售 　　是否考虑整盘转 　　是否考虑先租后卖大概以租代售 　　其他可以考虑的方法 选择东西 尺度 您的尺度 自己销售 　　专业的组织和筹谋人员 　　熟练的销售人员 　　具备完善的客户网络 署理商 　　公司业绩 　　公司实力配景 　　公司智力结构 　　公司行动方法 　　公司信誉 其它 　　销售方法 　　付款方法 　　先销住宅照旧商铺 　　是整层、整栋出售不审零散发售 　　是否考虑整盘转让 　　是否考虑先租后卖大概以租取代 　　其他可以考虑的 　　鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性隔断的新销售方法。这种销售方法可让购房者凭据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也制止了二次装修的浪费，因此大受欢迎。穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销计谋。 　　代价计谋 　　高价计谋——市场需要大时常被接纳 　　低价计谋——淡市下常被接纳 　　一口价计谋——不分楼层朝向统一代价，易于启动 　　步步高价计谋——针对心理的计谋，吸引团体购买和投资者 　　内部介计谋——针对心理的计谋，吸引团体购买和投资者 　　客户订价计谋——客户在底价底子上任意出价 　　优惠价计谋——以让利来吸引客户 　　差别订价计谋——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高 　　 　　在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和底子调子，实际就是在项目定位和目标客房配景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来布满着美好的向往和乐于担当新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”大概“智能型住宅”等，固然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处置惩罚手法罢了，你是接纳高品味的浪漫主义照旧百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高等闪，照旧单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是： 　　明确定时传推广的意图和目标 　　找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题 　　本项目需要予以突出和诉求的其他优点 　　接纳切合目标客户品味的体现手法 促销组合计谋 　　在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发明，某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实原理很简朴，一是百货商店人流量大，二是人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯，譬如你刚买了化装品，而旁边恰好有关于化装本领的书卖，那么你顺便买一本是很自然的事，如果要你特意去书店买一本这样的书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销计谋。 　　同样原理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖屋子也是不错的促销组合计谋。客户被精美的家具和巧妙的摆设所吸引，由此认同了生长商的屋子；反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的摆设更令人满意的了，于是就连同家具一起买，生长商和家具经销商相得益彰。 　　商品房的销售同样是多种手多种渠道的，在项目筹谋时就考虑好促销组合计谋，这是充实发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充实有利的职位，这也是营销的精彩一面。 　　 第二讲 销售的整体计谋 房地产销售是一场硬仗，整体计谋摆设会不会因为战术调解而成为“漂亮的墙纸”？我们认可销售乐成的“一切在 于操纵”，我们更对峙“操纵的前提是计谋”。该讲提供了整套通往乐成之路的整体计谋。从中我们可以掌握销售 计谋筹划以及详细步伐。 　　第1操纵环节：创建销售总体目标 　　案例： 时间 目标 7月10日 11幢洋房，132套单位 7月12日 14幢洋房，240套单位 8月8日 两个小U型组团 8月9