专业销售技能提升培训.pptx

到有鱼的地方去钓鱼 ——专业化销售技能的提升;装有磁盘的盒子;有鱼的地方 —— 市场、需求 —— 钓 鱼 —— 销售、推销 —— ;课 程 大 纲 ;关于推销目的的思考.1; 首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。;为什么要推销（推销的真义）：; 学者不过是“打着真理的旗 帜推销自己的思想”的一群人。; 人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。 —— 推销就是人生，推销就是这个世界。;关于推销目的的思考.4;关于怎样推销的思考.1;如何控制别人的思维??; 商品的价值由客户决定，不是由你，也不是由公司。——明白客户的需要，并设法满足他。; 让客户相信，他有需要，并且，你提供的产品正好可以满足。—— 说明产品符合客户的需要。;知己知彼，方能百战不殆;攻心为 上计;关于怎样推销的思考.3;关于怎样推销的思考.4;关于怎样推销的思考.5;关于怎样推销的思考.6;关于怎样推销的思考.7;;对于此类客户，价值并非产品本身所固有，而在于怎样使用产品。 在咨询型销售过程中，聆听和建立理解客户需求的能力是最重要的销售技能，这远比说服的技能重要的多。;客户不光简单地需要产品或者供应商的产品或建议，同时还要能够充分地运用它们的核心能力，改造他们的公司和公司战略，尽量利用它们的战略价值关系。;;专业化销售的步骤; 在实际的销售中，很多时候，调查中的大部 分工作是在拜访中完成的。 而且，在复杂的商品销售中，几乎每一次的拜 访都包含了“调查、说明、处理拒绝”三个步骤。;专业化销售说明.1;专业化销售说明.2; 为了取得销售的成功，我们必须掌握成功拜访的技巧。 接下来，让我们对“拜访”这一行为进行研究。 从中总结出一套系统的，有规律可掌握的行为模式。 —— 即：专业化销售模式。;专业化销售说明.3;专业化销售说明.4;专业化销售说明.5;热身阶段;专业化销售说明.6;专业化销售说明.7;为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求;在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求;开发需求 (DEVELOPING NEEDS);含蓄的需求VS.明确的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs);;客户只有在感到有必要时，才会购买。;;;;;调查;;;;;调查;;;;关于内外竞争 关系的思考.1;关于内外竞争 关系的思考.2;;祝福你的人生从此与众不同！