XX保险股份有限公司营销经理培训新人辅导与训练.pptx

;新人辅导与训练; 对新人的辅导训练;新人辅导训练的内容;新人辅导训练的常规模型;时间：第一天 ，辅导2小时。 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍 给 每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与 功用。 目的： 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人 情绪，为下一步工作做准备。 ;时间：第二天 ，辅导2小时 动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。 2、面谈：对服务部、营业部的规章制 度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。;时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。 动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。 3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。;时间：第二周至第四周 ，每天1小时，如陪同展 业，每次 至少半天。 动作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签 单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主， 第四周以陪同者观察新人签单为主。 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。 3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未 开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。 请其他组员对其进行鼓励。 ; 4、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝 的正确心态，坚定必能成功的信念。 5、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应 对，拒绝问题处理技巧辅导。 目的 1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。;时间：第二月 ，每天营业部辅导1小时。 动作：1、协助新人建立目标市场。 2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次 。 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性 进行辅导。 2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源 枯竭。 3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心，深入了 解新人状况。;时间：第三月，每天辅导1小时 动作： 1、协助新人设定工作目标，激发成就动机。 2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平 和稳定。 3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做 好工作日志。 目的：1、 明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的 力量，使人发挥潜能，获致成功。 2、良好的工作习惯是新人获致成功的必要条件。 3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留存的重要 影响因素。;一、陪同展业 二、个别辅导训练;陪同展业;陪同展业的目的 ;陪展的误区 ;陪同展业的要领;陪同展业三阶段;新人观察学习阶段的观察重点;第一阶段陪同后的追踪辅导;在陪同者协助下的操作阶段;第二阶段陪同的追踪辅导;销售面谈中业务员常犯的错误;☆ 解说无条理 （前后顺序、不连贯、计划书不规范等） ☆ 客户无法理解 （无法因人而异、解说太快等） ☆ 逐条解释条