OTC药品推广策略与销售管理概述.pptx

OTC药品推广策略与销售管理;培训宗旨： ;一：OTC市场发展壮大的 良好环境。;★医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强 ★医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小 ★流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加 ★农民生活水平的提高 ★社会竞争的加剧，人们生活节奏的加快 ★大多数医生对OTC药品普遍持欢迎态度;二、OTC药物的四大特点;三、OTC销售队伍的组织结构;B模式： ;C模式： ;四、产品渠道模式： ;经销商的选择条件：;五、OTC代表应具备的素质和能力;1、相对医药专业的知识和背景;六、OTC代表的三大核心任务;2、陈列;;（1） 面向消费者入店的路线方向； （2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度； （3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层； （4） 不易被其它摆设物遮挡之处； （5） 最贴近玻璃的位置； （6）在同类产品之间摆放在中间的位置。 ;原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置 ;原则之三：尽量增大产品的陈列面 ;陈列面倍数 销售增加;原则之四：产品系列集中放置 系列陈列是指将本公司的产品 或同一品牌子不同规格的产品放 置在一起，从而最大范围地展示 品牌，吸引消费者视线。 ;原则之五：配合各类POP促销宣传产品，营造生动的展示效果 ;任务3、店员的沟通与培训 ;1、店员的沟通： ;A、店员培训内容如下： ;店员教育的几种形式;;▲小型店员教育会议;对店员教育应强调以下几点;店员培训的精髓;七、如何建立药店的管理档案 ;普查的五大步骤;填表人： 城市： 填表日期： ;目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌;步骤二：确定药店级别划分的标准： ;步骤三：确定人员，划分区域 在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。;步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 ;步骤五：确定初步的潜力客户档案;综上所述，药店档案的作用，相当 于一张作战地图。完善全面的档案 ，是有效指导OTC代表日常工作的 基础。俗话说，磨刀不误砍柴工 。在药店档案的统计和整理上多费 些工夫，必然有所收获。 ;八、找合适的人做合适的事 ;九、OTC代表岗位职责书： ;十、OTC代表的考核指标 ;考核B（定性） ;十一、OTC管理流程系列;开据发票申请流程图;区域经理;月工作计划表;周工作计划表;周工作小结表;月工作小结表;工作日志;月连锁店进销存报表;样品资料申请表;药品推广会签到表;费用申请表;谢谢！