亲友会专用档案及工具应用.pptx

亲友会专用档案及工具应用分公司培训部2013年4月课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用2013年新人培育工作思路 以新人亲友联谊会标准模式的运作为核心，经营者通过三个月的有组织的管理（职场经营+市场活动）保证新人的持续活动（1.开单举绩；2.市场活动；3.职场活动），以此解决新人的收入和信心等留存和发展的基本条件，并以此培育新人的市场、技能、心理、习惯等留存和发展的根本要素。2013年新人培育的目标新人在市场扎根是新人培育的目的，但是看不见、摸不着，因此提出了量化目标：　1、入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会；　2、入司3个月内争取积累100个有效准客户名单。具有100个有效准客户的资源基础，新人的收入更有保障；（20+100）的目标达成也意味着有更多的人愿意支持帮助新人，具有了一定的人脉拓展基础。活动量管理对新人的市场资源培育起着至关重要的作用。 新人培育思路明确提出了2013年的工作重点是通过1-3个月的衔接训练运作体系实现新人的初级而关键的培育。日常六项管理+目标考核+规划面谈管理（一谈）陪同辅导管理（二陪）（六活动量）活动、活动量管理新人1--3个月培育体系（五追踪）追踪督导管理衔训班管理（三班）措举（四会）亲友会管理活动量管理是贯穿始终的，是其他五个管理的辅助。六个管理共同发力，培育新人。一谈五追踪新人合力数据支持规划活动量管理管理核心二陪四会陪访对象整理和梳理透过活动量分析新人技术弱项三班课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用活动量管理面对的困境和现状没必要用 准客户少 访量低无内容可管 无法坚持活动量管理一直是各级管理者面临的难题1、活动量管理无“量”可管 因为易接触的客户资源很少，而过往大多数的代理人在拜访客户时没有勇气向客户索取转介绍名单，或没有促成客户提供转介绍名单的技能，使活动量管理无“量”可管； 各级管理者无法实现对索取名单动作的“现场管理”，无法促进代理人索取转介绍名单动作的发生，也使活动量管理无“量”可管。2、即使代理人获取了名单，但是又面临如何将名单转化为有效准客户的问题，绝大多数代理人没有有效的手段和能力开发名单，使活动量管理“无内容”可记。3、没有量的积累，就没有持续的准客户产生，也没有可供分析的基础，活动量管理无法促进代理人技能的提升。4、活动量管理始终无法持续有效开展。新人亲友联谊会如何解决这些问题？一、现在的活动量管理成为统一组织和管理的活动，业务员有市场活动，有量、有内容，可记、可管。　1、现在通过新人亲友联谊会的平台，实现了在现场促成亲友提供转介绍名单，并且有多方共同发力与配合，解决了过去名单获取的困境；　2、通过邀约亲友和转介绍的人员参加产说会，能够有效的消化转介绍名单，使之成为“有效的准客户名单”，或成交为客户。新人亲友联谊会“业务模式”作业流程图人缘血脉体现在个人购买提供帮助：转介绍亲友会量（固定）人脉质亲友会邀约参与量放量的保障基础成交/客户质变过程放量产说会的邀约转介绍名单放量成交/客户准客户继续经营二、量化目标考核，促进过程管理。通过3个月的有组织管理，努力帮助新人实现以下3个目标：入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会；入司3个月内争取积累100个准客户名单；入司3个月内月月持续开单，力争每月2件。新人经过三个月的培育，应具备一定的市场资源及开拓的基础，机构应组织对新人进行客户资源及市场培育考核，考核应量化为三个月至少要邀约20个亲友参加了亲友联谊会及三个月积累了100个有效的准客户名单，其中100个准客户的考核应组织通关，通过新人对准客户名单的分类及分析的汇报，检验名单数量是否达标以及名单是否有效；三个月后的结果考核，将有力的促进和推动三个月内的活动量过程管理，定期的实施有针对性的考核管理举措。课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用前3个月的活动及活动量管理使用专用的工具《新人亲友联谊会专用档案》活动量管理：其中既包括活动的管理，比如联谊会的邀约、转介绍动作、产说会等，也包括量的管理，比如名单数量、参会数量等；而《专用档案》是新人三个月的活动及活动量的全记录，也是一份考核的试卷和成绩单，需要新人在三个月内完成至少20名亲友参会和100个有效准客户名单，并进行过程的管理以及三个月达标的考核管理；用《专用档案》进行活动量管理，新人三个月目标明确并且量化了，可追踪、可考核、可过程管理了，新人培育的效果自然好了，三个月后新人具备一定量的准客户资源以及一定基础的市场开拓力量和支持环境。专用档案有四大部分 第一部分：缘故名单整理表/转介绍名单积累表 第二部分：亲友联谊会档案 第三部分：准客户/客户档案 第四部分：周单元管理四大部分之间有一条逻辑线，