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战略营销管理;包政 博士
中国人民大学商学院
教授 博导
和君创业研究咨询公司
总咨询师;ARS的定义;ARS的内容;矢野新一创立ARS营销 ;上篇: ARS的理念;上篇: ARS的理念;一、为什么必须成为区域市场No.1;1、建立绝对优势;客户是糊涂的
竞争对手在混淆视听
客户只记得住第一(No.1)
只有第一才值得信赖;3、培养并留住优秀人才;4、获得更多、更好的情报;5、大幅度提高利润率;二、如何成为区域市场No.1;错误的做法;;三、ARS的本质;1、分销力来源;2、分销力不强的原因;3、管理者不清楚业务员实况 ;4、分销终端的实际状态 ;5、如何提高销售业绩;6、管理者的责任 ;中篇: ARS的方法;中篇: ARS的方法;一、市场竞争调查研究;1、信息反馈要点;;2、分公司概要;
⑴ 分公司名称 填表 年 月 日;⑵ 隶属关系;⑶ 责任区域(包括下级的市场责任区域);⑷ 上年度累计销售总额排序;⑸ 人员情况(不含下级单位);⑹ 自营专卖店(办事处);⑺ 客户类别;⑻ 不动产;3、消费者特性; 各地区市场消费特性调研表; 各地区市场消费特性调研表;4、经销商状况;?分公司(业务部)名称 填表 年 月 日;
;⑶ 请对本公司所提供的商品作出评价;;⑹ 你认为本公司的业务员如何?;㈡ 经销商状况调查;⑵ 家电经销商档案;⑶ 家电经销商的立场;⑷ 家电经销商的态度;⑸ 家电经销商的愿望与建议;5、竞争态势;(1)竞争者概要;(2)竞争者优势;?
1、竞争者最近在区域市场中有何新举措?;?
1、应该如何提高品牌的知名度与 美誉度?;6、销售实况 ;月份;月份;;
;7、分销战斗力实况;姓名 月 日(星期 )天气;评价基准(最低要求);;二、提高访问顾客的数量;1、分销战斗力来源;?
;客户ABC分析;;;;顾客级别;?
;顾客等别;4、访问顾客计划化;三、提高访问顾客的质量;1、No.1的标准值;竞争格局
;;2、选择对应的顾客;3、确定关键人物与对策;人物;人物;4、确立关键事件与对策;四、开拓新客户;1、四次访问原则;顾客名;顾客名
;下篇: ARS的运作;下篇: ARS的运作;一、深度分销; 深度分销的基本模式;;二、客户顾问;H;1、马绍尔???事
2、A药业的故事
3、打通价值链;1、马绍尔元器件供应商的故事;;2、A药业的故事;打通价值链;谢谢
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