MBA课件整合营销和数据库营销.pptx

2009-8-22; 讨论：什么是整合营销？ 干货案例：整合营销下的营销活动 整合营销和数据分析 整合营销和数据库营销 总结：整合营销体系 ; 讨论:什么是整合营销？ ;整合营销体系——以客户为中心的营销体系 零售业必须尊重零售业的特点，首先是零售业，其次是互联网行业 4P理论： 产品、价格、渠道、促销 Product Price Place Promotion 5R理论：关联、感受、反应、回报、关系　 ;; 树;分解指标，抓好七个营销环节 客户如何进入我的店铺？ 如何让客户看了就买且买的更多 如何让客户问了就买且买的更多 如何让客户下了单就付款 如何把新客户培养成回头客 如何让回头客保持活跃购买 如何防止客户流失且挽回流失客户？ ;树;树;优化组织结构 每个企业状况不同，结构可以不同 原则是把完全不同的工作对应到不同的指标，让工作有目的性，且可以量化考核 推广部门/岗位：访客数 数据库营销部门/岗位：购买频次、回头客数目（重复购买率，客户保持率） 各种转化率等 前台页面部门/岗位：转化率、平均订单价 客服部门：询盘转化率、平均订单价 ;正确认识数据的作用——整合营销体系的难点 正确认识如何利用数据 数据分析自动驱动业务发展？？ 您越位啦！ 业务状况用数据指标做解读？？ 真是给力！ 数字辅助决策、效果评估和基于数据模型的自动化应用 （包括卖家和买家）是数据在整合营销中应用的三个主要方向 ;明确定位——整合营销体系的目标导向 我要做25-35岁的韩风女装，目标为中等收入人群，目标是市场规模第一——战略定位 三个档次，100块钱引流，200块钱主力，300块钱提升——策略定位 各个档次围绕人群覆盖率、销售额目标、子类目占有率来打，进一步细分规划——阶段执行定位 这个营销活动，主要是要针对流失客户展开挽回行动——营销活动落地定位 ;管理好营销活动——整合营销的关键环节 营销以活动为核心来落实战略的，在这个执行为王的年代，抓住了营销活动的管理，就抓住了营销管理的核心 活动不是简单的聚划算、搭配套餐、满就送、限时打折，这些只是短期的??动；本月主打热销，本季主打热销，今年主打类目，都是营销活动，只不过是长期的营销活动 营销必须讲究全面性，营销活动更要考虑全面，永远记住最短的那块木板决定了你的成就 访客数、转化率、订单价、购买频次、客户满意度 ;营销活动流程化管理——整合营销的落地 每个企业状况不同，流程略有不同 正确的方法论占成功的数据化营销50%以上的因素 ; 干货案例:整合营销下的营销活动 ;定位营销活动目标——背景，开设新的店铺，移走一个B类目商品 防止老客户流失 吸引新客户进来 有好的用户体验提高满意度，争取回头客 把销售额做高，活动不亏本 ;分析客户和产品特性? 产品特性 不管对于哪个人群，高端产品在低价格情况下总是有吸引力的 两大类目之间相互之间关联销售较低 人群特性 调研客户发现：对于大部分客户，只要能保持原有的服务和优惠，他们不介意新开店铺;营销策略设计 前置策略 先同步开一个B店，把一部分商品复制过去，进行推广实验 B店的销售，在拆分之前已经达到了一定的量 B店客户对B店本身较为满意 ;营销策略设计 活动策略 高档次B类目商品分组秒杀：原先准备一次性秒杀的50个B类目商品，分成8组，吸引全段的消费客户 研究客户最佳购买时段，在客户上午下午八个最佳购买时段分别投放秒杀，第一个秒杀完了，再公告下午还有一个秒杀制造“惊喜” 对于没有拍到秒杀的客户，页面上准备丰富的搭配套餐（30款），并给予很好的折扣，满足客户“没有秒杀到”后往往“还想在买点东西”的遗憾心理 ;做好准备工作，采购、推广、店铺、客服、CRM、数据，时刻准备着！ 店铺部门设计活动页面，做好A店铺到B店铺的关联推荐 数据部门提取关联规则，为搭配套餐设计做参考 客服部门预计会有2天的高峰，做好排班准备 CRM部门提取一年内A和B类目客户的名单对于两种客户进行预告 （1）活动前五天，发送EDM预告 （2）活动前一天，对于未打开EDM的客户发送短信预告 （3）活动前一个小时，发送短信预告 ;执行营销活动 ;营销结果 销售额提升60% 访客数 当天上午十点，A店流量达到8万，超过历史高峰 多个访问高峰 转化率 活动当天，造成了多个消费高峰以及消费高峰之间的若干小高峰 订单价 跟平时有10%左右的差距 ;营销结果 投入产出 营销活动花费：毛利提升 ROI 1:3，收入提升ROI 1：11 客户满意度 B店铺保持较高的客户满意度，拆分后业绩持续实现高增长 整体影响 整体业绩增长未受拆分店铺的影响，保持在行业领先 ;总结：管理好营销活动流程 清晰的目标 细致的分析 符合消费者行为的策略设计 充分的准备 彪悍的执行 及