二手车置换评估的话术.pdfVIP

在二手车评估、置换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对 一、 二手车价格不管是在4S点收购、置换、还是在二手车市场收购价格都 是一样的，不可能我们这个店评估价格低，例如：我店评估的价格是5 万，别的品牌4S点是5万多6万或者是更多，如遇到客户说XX4S店 给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4S点相比较，其实我们 心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价 格优势把差价补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车 价格给的高，反之说我店的二手车价格低。 二、 如果客户选择二手车卖给朋友车行或朋友：（1）我们可以介绍说明我们 服务的理念的优势，如果置换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、 省心、放心、安全、无风险的服务。比如二手车8万元新车20万你只 需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我 们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成 过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们 4S 店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。（2）如 果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了 你心里有可能不舒服。而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考 虑。车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原 因还是质量问题车子抛锚了。导致经济损失还好、万一出现重大交通事 故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。那怕便宜卖给便宜做 了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖给朋友好。（3） 如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇 到有些车贩子把车倒来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通 事故，人跑了，就算不跑他如果没有偿还能力的话，法律还是要找车主 本人的。这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给他会完全 放心吗？ 三、 抵债。如果客户要利用旧机动车来抵债的。如果要我们评估的话我们给 他报个市场价格看情况报给客户就可以了。 四、如果客户提出他目前的二手车价格评估的高就可以考虑置换、低就算了 反正还留着自己用换不换都可以。这时候让我们评估的报价的话我们可 以这样给客户说，我们会给你一个合理的市场行情价格你可以作为参 考，对于客户来说刚卖了 1年或 2年的车来说可能新添了装饰加上车 购税、保险上牌等费用很难接受但是现在的市场行情就是这样，在给客 户讲明现二手车的评估方式不是按照以前你卖新车的价格来评估是按 照现在同样新车的裸价来评估计算的，如果你对我店的价格怀疑你可以 到外面二手车行或者是其他4S店起评估比较一下就知道现二手车的 格了。相对我们4S点更注重的是服务在同等价格的情况下，我们能给 客户带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。 五、 谈判的技巧在评估前面可以和客户聊天，比如可以说在几天前我们收了 一个和你一样不同年限的车多少多少钱，这个价格可以少报一点，一是 更多了解一下客户的信息和来试探客户的心理价位。也是为了方便下一 步的谈判。如果和客户心里差距很大的话可以先不报价、或是报个区间 价格。让他去打听完价格之后如果再回来的话，不管是新车还是二手车 意向性都很高了，这时候就应该好好把握机会准备成交。