JK集团客户的开发管理技巧.pptx

中国联通集团客户销售谋略培训关于集团客户销售集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发价值高，潜力大进入壁垒低，客户巩固效果强21集团客户的4大关键特征3是未来数据业务发展的主要市场基础4将构成未来竞争的重要环节集团客户的生命周期－－横向从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段潜在客户销售客户关系客户流失客户横　　　　　向集团客户的生命周期－－纵向但是，如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次。 新客户成长客户纵向稳定客户衰退客户问题客户无价值客户新客户整个集团客户的生命周期可以从横向和纵向来划分成长客户纵向稳定客户衰退客户问题客户无价值客户横　　　向潜在客户销售客户关系客户流失客户集团客户的生命周期集团客户销售一般个人客户销售销售周期长短，一次访问与客户关系长期、广泛短期，局部客户购买决定有多个决策者或决策影响者少决策者客户购买决定过程复杂简单销售队伍团队个人同一客户回头生意多少销售重点对客户的价值产品功能集团客户销售的特殊性用新思维来解决问题 “我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决” --- 爱因斯坦 ---集团客户销售谋略集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节1明确恰当的价值定位2进行有效的市场细分和市场扩张路径选择3开发并推广适合的产品来适合客户需求 4发展适合的渠道进行市场有效渗透 渠道5长期而有效的客户维护渠道6组织转型，支持集团客户扩张 1考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析中国联通在企业市场开发过程中的价值定位:选择中国联通，你就选择了最先进的网络，从而能够享受更多的服务和获得更多的价值 在首次针对运营商的独立调查中，中国联通在若干关键指标上名列前茅产品基本话音/数据标准产品量身定制产品解决方案价格不同价值客户的差异化定价价格领导优势性价比网络网络覆盖网络漫游网络质量技术客户关系服务质量服务效率售前/售后服务合作伙伴战略伙伴关系建立关系管理渠道效率策略渠道效率关系管理需求滿 意5什么是集团客户销售目前状况理想状况整套解决方法「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。建立客户关系建立客户关系满足机构需要满足个人需要所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。?供应商?伙伴?局外人?朋友?是??否??否是满足个人需要建立客户关系满足机构需要和个人需求满足机构需要?建立客户关系客户机构的需要财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系个人需要权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理 需要获得明确定义和清晰结构安全感 需要做事有保证，避免冒险。大型企业中小企业较少企业数目很多大型 – 特大型规模小型~中型个性化解决方案需求标准的解决方案直销/合作伙伴渠道间接/伙伴产品复杂的集成方案标准的产品/方案，有时需集成个性化的定价标准的通信、IT、系统、数据方面的技能所需技能通信、IT、系统、数据方面的技能2企业规模是影响其需求特征的首要因素较少的客户，很多的用户数复杂的需求直接销售与服务许多的客户标准的需求间接销售与服务行业类信息服务遥感客户沟通方案车辆管理联通工作分配联通支付2而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重行业生产制造金融/保险批发/零售/贸易交通运输农林牧渔公用事业旅游/娱乐/媒体食品/饮料/烟草电子/通讯/IT科教文卫表示应用可能性较高表示应用可能性一般2以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法金融/保险零售公用事业…大什么规模的企业群需重点开发各种产品适合于什么规模的企业各类企业应用什么样的渠道来覆盖企业规模中小哪些是重点行业各种垂直型应 用/方案适合于哪些行业案例根据企业的实际情况，客户细分应以企业规模为主，对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分公司员工在1000人以上的企业A大型企业按照企业所在的行业进一步细分(约800家)公司员工在500-999人的企业B中型企业(约3600家)公司员工在100-499人的企业C中型企业(约12500家)D小型企业公司员工在10-99人的企业(约124，000家)E小型个体企业公司员工在 1-9人的企业(大约90万家)客户的需求与期望对客户价值企业型咨询型交易型对自己价值客户的三维需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求未来业务