KPI分析和团队管理.pptx

KPI分析和团队管理;课程大纲;一、基础概念回顾;KPI （Key Performance Indicator) K ：关键 P：业绩 I：指标 是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。;1、基础概念;2、KPI的意义;;保费计划达成率=实际完成保费/计划保费 举绩率=本期举绩人数/本期平均人数 人均产能=本期首期保费/本期举绩人数 人均保费=本期首期保费/本期平均人数 人均件数=本期出单件数/本期平均人数 有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数 件均保费=本期首期保费/本期总件数;增员率=本月新进人数/本月期初人数 ???落率=本月脱落人数/本月期初人数 保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数); ;二、KPI的真相;业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*举绩率*人均产能 业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）;分析问题，解决问题！;增才（增员利益，远景规划） 育才（言传身教，系统培训） 留才（实现收入愿望、团队氛围、个人价值体现) ;三、KPI的解析方法;人均件数分析;人均件数分析;人均件数分析;件均保费分析;件均保费分析;件均保费分析;增员率分析;增员率分析;增员率分析;脱落率分析;脱落率分析;脱落率分析;人均FYC、人均FYP分析;人均FYC、人均FYP分析;人均FYC、人均FYP分析;保单持续率分析;透过数据看团队管理;; 活动量低 ——找不到拜访目标 ——走不出家门 * 心里障碍 ——对保险的不认同 ——羞于启口 * 销售技能差;* 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 建立跑马圈地的意识 * 辅导短险销售的技巧 * 带其感受理赔现场 * 保险意义和功用风险意识的培养 * 促成话术的演练;;* 技能上的问题 * 对其他产品不认同 * 客户人群单一 * 拜访量少 * 客户名单少 * 保障设计不合理 * 激发需求不够;* 加强业务技能培训 * 学会需求式导向销售 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 学会多条腿走路;;* 心态问题，对主管有意见 * 服务态度问题，期交嫌麻烦 * 技能问题; * 主管及时沟通，寻找原因 * 大局意识，长远规划 * 最大限度利用现有客户资源 * 业务销售技能的培训 * 减轻客户交费压力，减轻心理负担。;;* 心态问题，对主管有意见 * 个人小算盘，认为客户资源有限 * 缺少大局意识 * 目光短浅，缺少团队荣辱感; * 主管及时沟通，寻找原因 * 适当设定企划奖励作为激励 * 主管提升个人魅力，增强团队凝聚力 * 建立团队文化 * 展望未来;;* 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 ;* 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与开导 * 请求上级主管支援;;* 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 没有去找客户,不学习;* 缘故话术、技巧、演练角色扮演 * 接受掊训辅导 * 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训;;* 时机把握不好 * 拒绝处理不好 * 促成动作不规范 * 对突然性事件应付不好 * 被客户牵着走 * 促成方法生硬，引起客户反感 ; 早会进行相关演练 主管陪同展业;;增员选择不当 衔接教育不足 销售技能缺乏 主管辅导跟不上 正式与试用福利待遇区别不大 ;把好增员关，做好甄选。 建立系统培训计划。 落实主管陪同展业和辅导制度。 早会要加强销售实战训练，提升技能。 新兵训练营，营造比学赶超的氛围。 ;正确理解KPI KPI是工具不是结果;五、案例分析示范;目 录;;机构名称;机构名称;机构名称;请算一下：期交举绩率、 件均保费、人均件数、;机构 名称;单位四的问题分析;一、抓活动量管理：做好晨会经营，检查一卡两志 二、加大短险的销售：短险做为敲门砖，也是促活动量好的方法，易销售，可跑马圈地，建立客户群体。 三、以点带面：利用好团队当中的绩优人员，带动团队打拚的氛围。 四、抓举绩：可利用破零的活动，提高举绩率。;单位七的问题分析;一、启动增员意愿：意愿的启动，利用基本法增强主管组织发展的理念，和业务系列的增员利益。 二、建立育成体系：开设新人训练营，提高育成能力，可推动增员顺利开展。 三、提升销售技能：增员做大单的意识和能力，胆量、气度。 四、提升素